Anfragen-Rechner: Wie viele Anfragen und welches Budget Ihr Betrieb für sein Umsatzziel braucht

Ein typischer Bau- oder Handwerksbetrieb braucht für 400.000 € zusätzlichen Jahresumsatz bei 22.000 € Auftragswert rund 180 bis 190 qualifizierte Anfragen und ein Werbebudget von etwa 12.000 € im Jahr. Die Rechnung dahinter ist eine Kette aus fünf Quoten, und genau diese Kette rechnet der Anfragen-Rechner unten für Ihr Gewerk und Ihre Zahlen durch.

Warum das für Sie zählt: Die meisten Betriebe legen ihr Werbebudget nach Gefühl fest oder nach dem, was der Anbieter vorschlägt. Beides führt zu Streit über Ergebnisse, die nie definiert waren. Wer die Kette von hinten rechnet, vom Umsatzziel zur Anfrage, weiß vorher, ob 1.500 € im Monat reichen oder ob es 3.000 € sein müssen, und kann jeden Anbieter an dieser Zahl messen.

Dieser Artikel ist Teil unseres Leitfadens zur Neukundengewinnung im Handwerk. Sie bekommen hier die Formelkette mit jeder Größe erklärt, Standardannahmen je Gewerk aus unserer Kennzahlen-Bibliothek, eine Anleitung, wo Sie Ihre eigenen Zahlen im Betrieb ablesen, zwei durchgerechnete Beispiele und die Grenzen des Modells.

Wie rechnet der Anfragen-Rechner?

Der Rechner arbeitet rückwärts: vom Mehrumsatz über Aufträge, Angebote und Termine bis zu den qualifizierten Anfragen und dem Werbebudget. Jede Stufe ist eine Division durch eine Quote. Die Kette lautet:

1. Mehrumsatz ÷ Ø Auftragswert = benötigte Aufträge. Der Mehrumsatz ist der Umsatz, den Sie zusätzlich zum bestehenden Geschäft erzielen wollen, nicht der Gesamtumsatz. Der durchschnittliche Auftragswert ist der Netto-Auftragswert eines typischen Privatkundenprojekts in Ihrem Gewerk.
2. Aufträge ÷ Abschlussquote = benötigte Angebote. Die Abschlussquote ist der Anteil der geschriebenen Angebote, die zum Auftrag werden. Sie liegt im Bau- und Baunebengewerbe bei 25 bis 40 % (Erfahrungswert aus unseren Kampagnen 2024–2026); handwerk magazin nennt für Top-Betriebe 70 bis 80 %, für den Schnitt „mehr als 50 % müssen sein“ (2023) – gemessen allerdings auf Empfehlungsanfragen, nicht auf Werbeanfragen.
3. Angebote ÷ Angebotsquote = wahrgenommene Vor-Ort-Termine. Die Angebotsquote ist der Anteil der Aufmaßtermine, nach denen Sie ein Angebot schreiben. Erfahrungswert: 70 bis 85 %. Der Rest sind Termine, bei denen Projekt, Budget oder Chemie nicht passen.
4. Wahrgenommene Termine ÷ Erscheinungsquote = vereinbarte Termine. Die Erscheinungsquote ist der Anteil der vereinbarten Termine, die tatsächlich stattfinden. Erfahrungswert: 80 bis 91 %, Best Case 91 % bei effe Wellness (Sauna), erreicht mit Terminbestätigung per SMS und Erinnerung am Vortag.
5. Vereinbarte Termine ÷ Terminquote = qualifizierte Anfragen. Die Terminquote ist der Anteil der qualifizierten Anfragen, aus denen ein Vor-Ort-Termin vereinbart wird. Erfahrungswert: 40 bis 60 %, bei Erstkontakt innerhalb von zwei Stunden.
6. Qualifizierte Anfragen × Kosten je qualifizierter Anfrage = Werbebudget. Die Kosten je qualifizierter Anfrage sind das Werbebudget, das je Anfrage mit vorhandenem Budget, konkretem Projekt, Start innerhalb von etwa sechs Monaten und Herkunft aus Ihrer Region an Meta oder Google fließt. Sie liegen je nach Gewerk zwischen 30 und 150 €.

Eine qualifizierte Anfrage ist in diesem Modell eine Anfrage, die fünf Kriterien erfüllt: Budget vorhanden, Projekt konkret, Start innerhalb von etwa sechs Monaten, aus der Region des Betriebs, exklusiv an einen Betrieb vergeben. Rohanfragen aus Werbung erfüllen das nur zu 35 bis 55 %; der Rechner rechnet deshalb ab der qualifizierten Anfrage, nicht ab dem Formular.

Welche Standardannahmen verwendet der Rechner je Gewerk?

Der Rechner startet mit der Mitte unserer Erfahrungskorridore je Gewerk und lässt Sie jede Zahl überschreiben. Die Auftragswerte und Anfragekosten stammen aus Junghirsch-Kampagnen 2024 bis 2026 in Österreich, Deutschland und der Schweiz; die Quoten sind Korridormitten und für alle Gewerke gleich gesetzt, weil sie stärker vom Vertriebsprozess des Betriebs abhängen als vom Gewerk.

Wichtig zur Einordnung: Das sind Korridore aus Kampagnen mit Qualifizierung vor dem Termin, keine Garantiewerte. Wer Anfragen nach 48 Stunden zurückruft, liegt bei der Terminquote unter 40 %; wer keine Terminerinnerung schickt, bei der Erscheinungsquote unter 80 %. Die Anfragekosten schwanken saisonal. Marktvergleich: anfragenfluss.de nennt für Deutschland 2026 CPL-Spannen von 35 bis 120 € (SHK), 25 bis 200 € (PV) und 29 bis 120 € (Dach).

Wenn Sie sehen wollen, wie ein System aussieht, das diese Quoten in Ihrem Gewerk erreicht: Erstgespräch vereinbaren.

Wo lesen Sie Ihre eigenen Zahlen im Betrieb ab?

Ihre eigenen Zahlen stehen in vier Systemen, die jeder Betrieb hat: Angebotssoftware, Kalender, Anfrageliste und Werbekonto. Mit einer Stunde Aufwand für die letzten zwölf Monate ersetzen Sie jede Standardannahme durch Ihren Wert.

• Ø Auftragswert: Rechnungssoftware, Filter Privatkunden, Summe der Auftragswerte ÷ Anzahl Aufträge der letzten 12 Monate; Kleinreparaturen unter 1.500 € herausrechnen.
• Abschlussquote: Beauftragte Angebote ÷ geschriebene Angebote im selben Zeitraum; notfalls Angebotsnummern und Auftragsbestätigungen zählen.
• Angebotsquote: Anzahl geschriebener Angebote ÷ Anzahl wahrgenommener Vor-Ort-Termine. Termine stehen im Kalender des Verkäufers oder Meisters.
• Erscheinungsquote: Wahrgenommene ÷ vereinbarte Termine; Kalendereinträge mit „nicht erschienen“ zählen, ab heute erfassen.
• Terminquote: Vereinbarte Termine ÷ qualifizierte Anfragen; eine Anfrageliste mit den Spalten „qualifiziert“ und „Termin“ reicht.
• Kosten je qualifizierter Anfrage: Werbeausgaben laut Meta- oder Google-Konto ÷ Anzahl qualifizierter Anfragen im selben Monat. Ohne eigene Werbung: Standardwert aus der Tabelle verwenden.

Chet Holmes beschreibt in „The Ultimate Sales Machine“, dass Wachstum aus disziplinierter Wiederholung weniger Kennzahlen entsteht, nicht aus neuen Ideen. Für einen Handwerksbetrieb sind es diese sechs: monatlich ablesen, in den Rechner eintragen, Abweichungen besprechen. Wie der Prozess vom Erstkontakt bis zum Auftrag aussieht, beschreibt unser Leitfaden zum Vertrieb im Handwerksbetrieb.

Zwei Beispielrechnungen: Fensterbauer und Installateur

Beide Beispiele zeigen, wie stark Auftragswert und Anfragekosten das Budget bewegen, während die Quoten gleich bleiben. Beide Betriebe sind fiktiv.

Rechenbeispiel 1 (illustrativ): Ein Fensterbauer aus dem Bezirk Wels-Land mit 14 Mitarbeitern und 2,1 Mio. € Umsatz will 400.000 € Mehrumsatz im Sanierungsgeschäft. Ø Auftragswert 22.000 € → 18,2, aufgerundet 19 Aufträge. ÷ Abschlussquote 30 % = 61 Angebote. ÷ Angebotsquote 78 % = 78 wahrgenommene Termine. ÷ Erscheinungsquote 85 % = 92 vereinbarte Termine. ÷ Terminquote 50 % = 184 qualifizierte Anfragen. × 65 € = 11.960 € Werbebudget im Jahr, rund 1.000 € im Monat.

Auf zwölf Monate verteilt sind das 15 qualifizierte Anfragen und knapp 8 Termine pro Monat.

Rechenbeispiel 2 (illustrativ): Ein Installateur aus dem Bezirk Graz-Umgebung mit 22 Mitarbeitern und 3,4 Mio. € Umsatz will 600.000 € Mehrumsatz mit Badsanierungen. Ø Auftragswert 26.000 € → 23,1, aufgerundet 24 Aufträge. ÷ 30 % = 80 Angebote. ÷ 78 % = 103 wahrgenommene Termine. ÷ 85 % = 121 vereinbarte Termine. ÷ 50 % = 242 qualifizierte Anfragen. × 85 € = 20.570 € Werbebudget im Jahr, rund 1.715 € im Monat.

Das entspricht 20 qualifizierten Anfragen und 10 vereinbarten Terminen pro Monat – ein Aufmaßtermin je zweitem Arbeitstag für einen Verkäufer.

Zum Vergleich ein echter Fall: Kläusler Fenster erhielt über Junghirsch 438 Anfragen in zwölf Monaten mit 1,9 Mio. € Projektvolumen und 5,2 Terminen pro Woche (junghirsch.com) – mehr als Beispiel 1, bei höherem Ziel und Budget.

Was tun, wenn das Budget zu hoch ausfällt?

Wenn das errechnete Budget nicht zu Ihrem Betrieb passt, drehen Sie zuerst an den Quoten, nicht am Umsatzziel. Jede Quote in der Kette wirkt multiplikativ: Zehn Prozentpunkte mehr Abschlussquote senken das Budget stärker als jede Verhandlung über den Anfragepreis.

Nehmen wir Beispiel 1 mit 11.960 € Budget. Steigt die Abschlussquote von 30 auf 40 %, sinkt die Zahl der Angebote von 61 auf 46, die der qualifizierten Anfragen von 184 auf 139 und das Budget auf 9.035 € – eine Ersparnis von 2.925 € im Jahr allein durch systematisches Nachfassen.

Laut elektro.net (2026, Sekundärzitat DIHK) werden über 60 % aller Handwerkerangebote nicht nachgefasst; ein Elektrobetrieb erreichte mit einem Nachfassprozess plus 30 % Abschlussquote. Konkrete Vorlagen dazu finden Sie im Artikel Angebote schreiben und nachfassen.

Die zweite Stellschraube ist die Erscheinungsquote. Von 85 auf 91 % reduziert sie in Beispiel 2 die vereinbarten Termine von 121 auf 113 und spart 16 Anfragen, also 1.360 €. Der Aufwand: eine SMS-Bestätigung nach der Terminvereinbarung und eine Erinnerung am Vortag. Die dritte Stellschraube ist die Terminquote: Erstkontakt innerhalb von zwei Stunden statt am nächsten Tag. Erst wenn alle drei Quoten am oberen Rand liegen, lohnt sich die Diskussion über Anfragekosten.

Umgekehrt gilt: Liegt das Budget unter 1.000 € im Monat, weil Sie nur 100.000 € Mehrumsatz wollen, ist eine Kampagne oft nicht sinnvoll. Meta und Google brauchen ein Mindestbudget, damit die Auslieferung stabil lernt; das typische Budget je Betrieb liegt bei 1.500 bis 3.000 € im Monat. Darunter ist das Geld in Google-Bewertungen und einem vollständigen Unternehmensprofil besser angelegt. Wie Sie das Budget im Verhältnis zum Umsatz einordnen, zeigt unser Artikel zum Marketingbudget im Handwerk.

Wo das Modell an Grenzen stößt

Das Modell rechnet linear, der Markt nicht. Vier Grenzen sollten Sie kennen.

• Saisonalität: Die Anfragekosten schwanken im Jahresverlauf um den Faktor zwei. Fenster, Bad und Küche sind von Jänner bis März und September bis November günstig, Pool und Garten von Jänner bis April. Der Rechner nimmt einen Jahresdurchschnitt.
• Kapazität: Der Rechner fragt nicht, ob Ihre Montageteams 24 zusätzliche Bäder schaffen. Rechnen Sie parallel: Aufträge × Montagetage ÷ verfügbare Teamtage. Über 100 % ist das Umsatzziel falsch, nicht das Budget.
• Anlaufzeit: In den ersten vier bis acht Wochen liefern Kampagnen weniger und teurere Anfragen, weil Auslieferung und Erstkontakt eingeübt werden.
• Auftragswert-Streuung: Ein Durchschnitt von 22.000 € kann aus 8.000 € und 60.000 € bestehen. Zieht Ihre Werbung vor allem kleine Projekte an, kippt die Rechnung; die Budgetfrage im Anfrageformular steuert dagegen.

Und eine Gegenposition: Ein Betrieb, der über 90 % ausgelastet ist und eine Auftragsreichweite über zwölf Wochen hat, braucht diesen Rechner nicht. Er braucht Kapazität, Preise oder Auswahl bei den Aufträgen. Der ZDH meldet für das zweite Quartal 2026 im deutschen Handwerk eine Auslastung von 76 % und eine Auftragsreichweite von 8,7 Wochen – für die Mehrheit ist die Anfragefrage damit offen, für ein Fünftel nicht.

Was in Österreich anders ist

Die Formelkette ist in Österreich identisch, aber drei Eingabewerte weichen ab. Erstens die Auftragswerte: Bei Badsanierungen und Fenstertausch liegen sie nach unserer Erfahrung in Oberösterreich, der Steiermark und Niederösterreich am oberen Rand der Korridore, in Wien und Umgebung darüber. Zweitens die Förderlage: Der Sanierungsbonus 2026 war am 2. Februar ausgeschöpft, die Kesseltausch-Registrierung Mitte Juli geschlossen (Sanierungsoffensive 2026). In Förderfenstern steigt die Terminquote, dazwischen sinkt sie; rechnen Sie Förderphasen getrennt.

Drittens die Regiestunde: Mit 60 bis 95 € je Stunde in Österreich 2026 (verhandelt.at, WKO-Kalkulationen) kostet jedes unnötige Aufmaß spürbar. Ein Installateur, der 121 Termine im Jahr fährt, investiert bei zwei Stunden je Termin 242 Regiestunden oder rund 18.000 € an Zeit – mehr als das Werbebudget. Qualifizierung vor dem Termin ist in Österreich deshalb Kalkulation, kein Komfort. Die WKO-Innungen stellen Stundensatzkalkulationen bereit, mit denen Sie Ihre Regiestunde prüfen.

Für die Schweiz gilt: Auftragswerte und Anfragekosten in CHF eintragen, „Offerte“ statt Angebot; die Quoten aus unseren Schweizer Kampagnen liegen in denselben Korridoren.

Was bleibt

Tragen Sie heute Ihr Umsatzziel und Ihren Auftragswert in den Rechner ein und notieren Sie die Zahl der qualifizierten Anfragen, die dabei herauskommt. Das ist die Kennzahl, an der Sie jeden Anbieter messen sollten, ob Portal, Agentur oder System, und die Grundlage für die Frage, was ein qualifizierter Lead in Ihrem Gewerk kosten darf.