- Das deutsche Maler- und Lackiererhandwerk zählt laut Bundesverband Farbe Gestaltung Bautenschutz rund 39.600 Betriebe mit 17,6 Mrd. € Umsatz. Mehr als die Hälfte des Umsatzes stammt aus Arbeiten im Innenbereich.
- Malerarbeiten wirken für viele Kunden austauschbar. Wer sich nicht unterscheidet, wird über den Preis verglichen.
- Spezialisierung auf Kundengruppen oder Leistungen, etwa Fassadensanierung, Altbau, Gewerbe oder Hausverwaltungen, ist der wirksamste Weg aus dem Preiskampf.
- Sauberkeit, Termintreue und Schutz der Einrichtung sind für Privatkunden oft wichtiger als die Farbe selbst.
- Ein gutes Angebot für Malerarbeiten erklärt Vorarbeiten und Materialqualität, denn genau dort liegen die Unterschiede, die der Kunde nicht sieht.
Malerarbeiten haben ein Wahrnehmungsproblem. Für viele Kunden sieht eine frisch gestrichene Wand aus wie die andere. Der Unterschied zwischen einem sorgfältigen Fachbetrieb und einem, der schnell drüberstreicht, zeigt sich oft erst nach Monaten, wenn Risse durchkommen, die Farbe abblättert oder Flecken durchschlagen. Im Moment der Auftragsvergabe ist er unsichtbar.
Deshalb werden Malerarbeiten so häufig über den Preis verglichen. Und deshalb ist die zentrale Frage für Malerbetriebe nicht nur, wie sie mehr Anfragen bekommen, sondern wie sie Anfragen bekommen, bei denen nicht allein der Preis entscheidet.
Ein großer Markt mit viel Wettbewerb
Das Maler- und Lackiererhandwerk ist eines der großen Gewerke. In Deutschland zählt der Bundesverband Farbe Gestaltung Bautenschutz rund 39.600 Betriebe mit einem Umsatz von 17,6 Mrd. €. Gut 58 % des Umsatzes entfallen auf Arbeiten im Innenbereich (BV Farbe). Der Verband berichtet zuletzt auch von einer schwächeren Nachfrage privater Auftraggeber.
Viele Betriebe, niedrige Einstiegshürden für einfache Arbeiten und eine schwierig zu beurteilende Qualität: Das ist genau die Mischung, die zu Preiskampf führt.
Spezialisierung: der wirksamste Ausweg
Ein Malerbetrieb, der alles für alle macht, konkurriert mit allen. Einer, der sich auf bestimmte Leistungen oder Kunden ausrichtet, konkurriert mit wenigen. Mögliche Schwerpunkte:
- Fassadensanierung und Wärmedämmung: höhere Auftragswerte, technisches Know-how, oft mit Förderungen verbunden.
- Altbau und Denkmalpflege: Kalk- und Silikatfarben, historische Techniken, anspruchsvolle Kunden mit Budget.
- Kreative Wandgestaltung: Spachteltechniken, Lasuren, Tapeten. Hier zählt Gestaltung mehr als Fläche.
- Gewerbe und Objekte: Büros, Praxen, Hotels, Gastronomie. Arbeiten oft außerhalb der Öffnungszeiten.
- Hausverwaltungen: Wohnungsrenovierungen bei Mieterwechsel, Stiegenhäuser, Fassaden.
- Schimmelsanierung und Feuchteschäden in Verbindung mit Ursachenbehebung.
Spezialisierung heißt nicht, alles andere abzulehnen. Es heißt, nach außen mit einem klaren Schwerpunkt aufzutreten. Wie man das angeht, beschreibt der Artikel zur Spezialisierung im Handwerksbetrieb.
Was Privatkunden wirklich wichtig ist
Wer mit Privatkunden spricht, die einen Maler beauftragt haben, hört selten etwas über die Farbe. Die Sorgen sind andere:
- Wird meine Wohnung sauber bleiben? Abdeckung von Möbeln und Böden, Staub, Farbspritzer.
- Wie lange ist alles blockiert? Können wir während der Arbeiten in der Wohnung bleiben?
- Kommen die Maler pünktlich und arbeiten durch?
- Wer ist da? Kann ich die Leute allein in der Wohnung lassen?
Genau hier liegen die Ansatzpunkte, um sich abzuheben. Konkrete Zusagen zu Sauberkeit, Termintreue und Ablauf überzeugen mehr als der Hinweis auf Markenfarben. Wie man solche Zusagen formuliert, steht im Artikel über Garantie und Servicezusagen.
Unsichtbare Qualität sichtbar machen
Der größte Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Malerbetrieb liegt in Arbeiten, die der Kunde am Ende nicht sieht: Untergrundprüfung, Spachteln, Grundieren, Abkleben, die Wahl des richtigen Materials für den jeweiligen Untergrund. Ein Angebot, das nur Quadratmeter und Anstrich aufführt, macht diesen Unterschied unsichtbar.
Was hilft:
- Vorarbeiten im Angebot einzeln aufführen und erklären, warum sie nötig sind.
- Materialqualität begründen: Warum eine bestimmte Farbe für diesen Raum geeignet ist, etwa wegen Feuchtigkeit, Abriebfestigkeit oder Deckkraft.
- Fotos aus der Vorbereitungsphase in Referenzen zeigen, nicht nur das Ergebnis.
- Im Gespräch auf typische Probleme hinweisen, etwa Risse, Nikotin- oder Wasserflecken, alte Tapetenreste, und erklären, wie man damit umgeht.
So wird aus einem Preisvergleich ein Leistungsvergleich. Ein Kunde, der versteht, warum Ihr Angebot teurer ist, entscheidet anders.
Die Website eines Malerbetriebs
Viele Maler-Websites sehen gleich aus: Startseite mit Pinsel-Stockfoto, eine Liste von Leistungen, eine Bildergalerie. Was besser funktioniert:
- Eigene Seiten für jede Hauptleistung, mit regionalem Bezug. Details im Artikel zur lokalen SEO für Handwerker.
- Echte Fotos vom Team und von Projekten, keine Bilder aus Bilddatenbanken.
- Erklärung des Ablaufs: von der Besichtigung über die Vorbereitung bis zur Übergabe.
- Fallstudien mit Vorher-nachher-Fotos und Kundenstimme. Siehe Referenzen und Fallstudien.
- Orientierung zum Preis: wovon er abhängt, eventuell Beispielprojekte mit Preisrahmen.
Hausverwaltungen als stabiles Standbein
Für Malerbetriebe sind Hausverwaltungen ein besonders interessanter Kunde. Bei jedem Mieterwechsel muss oft renoviert werden, Stiegenhäuser brauchen regelmäßig einen Anstrich, und Fassaden stehen alle paar Jahrzehnte an. Wer sich als verlässlicher Partner etabliert, hat eine Grundauslastung, die von Privatkunden unabhängig ist.
Was Verwaltungen erwarten: kurzfristige Termine bei Wohnungsrenovierungen, klare Pauschalpreise je Wohnungsgröße, Fotodokumentation und Rechnungen mit Objektbezug. Mehr dazu im Artikel über Hausverwaltungen, Architekten und Bauträger.
Saisonalität ausgleichen
Malerbetriebe kennen das Muster: Im Frühjahr und Sommer ist die Nachfrage nach Fassadenarbeiten hoch, im Winter wird es ruhiger. Strategien zum Ausgleich:
- Innenarbeiten gezielt im Winter bewerben, eventuell mit Terminvorteil.
- Gewerbekunden für Renovierungen in ruhigen Geschäftszeiten, etwa Betriebsurlaub.
- Hausverwaltungen, deren Bedarf über das Jahr verteilt ist.
- Fassadenaufträge im Winter vorverkaufen, für Ausführung im Frühjahr. Mehr zur Planung im Artikel über Auslastung und Saisonplanung.
Was in Österreich anders ist
In Österreich heißt das Gewerk Maler und Anstreicher, auf Websites und in Werbeanzeigen sollte dieser Begriff verwendet werden, weil Kunden danach suchen. Malerarbeiten sind ein reglementiertes Gewerbe; die Gewerbeberechtigung lässt sich über WKO Firmen A–Z prüfen, was manche Kunden und Hausverwaltungen tatsächlich tun.
Für Fassadensanierungen mit Wärmedämmung gibt es in Österreich Bundes- und Landesförderungen, deren Bedingungen sich regelmäßig ändern. Malerbetriebe, die Kunden bei der Förderung beraten oder auf aktuelle Programme hinweisen, haben einen klaren Vorteil gegenüber Betrieben, die nur den Anstrich anbieten.
Häufige Fragen
Wie hebe ich mich als Malerbetrieb von der Konkurrenz ab?
Durch klare Positionierung auf bestimmte Leistungen oder Kunden, sichtbare Qualitätsmerkmale wie Untergrundvorbereitung und Materialwahl, nachvollziehbare Servicezusagen und gut aufbereitete Referenzen.
Lohnen sich Hausverwaltungen als Kunden für Maler?
Für viele Malerbetriebe ja. Wohnungsrenovierungen bei Mieterwechsel, Stiegenhäuser und Fassaden sind wiederkehrende Aufträge. Voraussetzung sind schnelle Reaktion, verlässliche Termine und saubere Dokumentation.
Sollte ich Preise auf der Website angeben?
Konkrete Preise sind bei Malerarbeiten schwierig, weil der Aufwand stark vom Untergrund abhängt. Hilfreich sind Beispielprojekte mit Preisrahmen oder eine Erklärung, wovon der Preis abhängt. Das nimmt Unsicherheit, ohne sich festzulegen.
Wie sieht ein Neukunden-System für Ihr Gewerk aus?
Im Erstgespräch rechnen wir mit Ihren Zahlen: wie viele qualifizierte Anfragen Sie brauchen, was sie in Ihrer Region kosten und ob sich ein System für Ihren Betrieb rechnet. Ehrlich, auch wenn die Antwort nein ist.