- Laut ZDH lag die Auftragsreichweite im deutschen Handwerk im dritten Quartal 2026 bei rund acht Wochen, die Kapazitätsauslastung bei 78 %. In Österreich gingen die Auftragseingänge in Gewerbe und Handwerk im ersten Quartal 2026 real um 4,6 % zurück.
- Die erste Kennzahl in der Flaute ist der Auftragsvorrat in Wochen. Fällt er unter Ihre kritische Grenze, müssen Sie handeln, bevor die Monteure ohne Arbeit dastehen.
- Die schnellsten Aufträge stecken fast immer im eigenen Bestand: offene Angebote, frühere Kunden, verschobene Projekte.
- Preise zu senken ist in der Flaute die teuerste Maßnahme. Varianten, Etappen und Finanzierungshilfen wirken besser.
- Wer in der Flaute die Werbung streicht, spart drei Monate und zahlt danach doppelt, weil die Plattformen neu lernen müssen.
Es fängt meistens leise an. Das Telefon klingelt etwas seltener. Zwei Kunden schieben ihr Projekt „auf nächstes Jahr“. Ein Angebot, bei dem Sie sich sicher waren, kommt nicht zurück. Und irgendwann schaut der Vorarbeiter am Montag auf den Plan und fragt, was das Team in drei Wochen machen soll.
Die Zahlen bestätigen, dass viele Betriebe das gerade erleben. Der Zentralverband des Deutschen Handwerks meldete für das dritte Quartal 2026 eine Kapazitätsauslastung von 78 % und eine Auftragsreichweite von nur noch acht Wochen (ZDH). In Österreich gingen die Auftragseingänge in Gewerbe und Handwerk laut KMU Forschung Austria im ersten Quartal 2026 nominell um 2,1 % und real um 4,6 % zurück (WKO).
Dieser Artikel ist kein Konjunkturkommentar. Er ist ein Arbeitsplan für die nächsten 90 Tage, wenn Ihr eigener Auftragsvorrat sinkt. Die Reihenfolge ist bewusst gewählt: zuerst das, was schnell wirkt und wenig kostet.
Woche 1: Ehrlich hinschauen
Bevor Sie irgendetwas tun, brauchen Sie drei Zahlen. Ohne sie handeln Sie nach Gefühl, und das ist in der Flaute fast immer zu spät oder zu panisch.
Auftragsvorrat in Wochen. Summe der beauftragten, noch nicht ausgeführten Arbeitsstunden geteilt durch die produktiven Stunden Ihres Teams pro Woche. Diese Zahl sagt, wie lange Ihre Leute noch Arbeit haben. Wir erklären sie ausführlich im Artikel zur Auslastung und Saisonplanung.
Offene Angebote. Wie viele Angebote sind draußen, über welche Summe, wie alt sind sie?
Anfragen der letzten 90 Tage im Vergleich zum Vorjahr. Kommen weniger Anfragen, oder kommen gleich viele, aber sie werden seltener zu Aufträgen? Das sind zwei völlig verschiedene Probleme mit völlig verschiedenen Lösungen.
Wenn die Anfragen stabil sind und nur die Abschlüsse fehlen, liegt das Problem im Vertrieb: Preis, Angebot, Nachfassen. Wenn die Anfragen selbst fehlen, liegt es in der Neukundengewinnung. Die meisten Betriebe haben in der Flaute beides, aber in unterschiedlicher Gewichtung.
Woche 1 bis 2: Den eigenen Bestand durchgehen
Die schnellsten Aufträge sind fast immer schon im Haus. Drei Quellen:
1. Offene Angebote der letzten sechs Monate. Jedes einzelne anrufen. Nicht mit „Haben Sie sich schon entschieden?“, sondern mit einer echten Frage: „Ich wollte hören, wie es bei Ihnen steht. Hat sich an Ihrem Vorhaben etwas geändert?“ Erfahrungsgemäß sind viele dieser Projekte nicht verloren, sondern einfach liegen geblieben. Manche Kunden warten auf einen Anstoß, manche auf eine kleinere Variante.
2. Verschobene Projekte. Kunden, die „nächstes Jahr“ gesagt haben. Fragen Sie, ob ein Teil vorgezogen werden kann, etwa das Bad im Obergeschoss jetzt, das im Erdgeschoss später.
3. Frühere Kunden. Wer vor fünf, acht, zehn Jahren bei Ihnen gekauft hat, braucht vielleicht jetzt die nächste Leistung: Wartung, Erweiterung, ein weiteres Zimmer, das zweite Haus der Eltern. Bestandskunden kaufen leichter, weil das Vertrauen schon da ist. Wie Sie das systematisch aufbauen, steht im Artikel über Bestandskunden und Wartungsverträge.
Für diese Telefonliste brauchen Sie keine Agentur und kein Budget. Sie brauchen zwei Nachmittage und eine Liste. Wer kein CRM hat, stellt sie aus Rechnungen und Angebotsordnern zusammen.
Woche 2 bis 3: Angebot und Preis anpassen, ohne zu senken
Der Reflex in der Flaute ist der Rabatt. Er ist fast immer falsch. Ein Betrieb mit 10 % Gewinnmarge, der 5 % Rabatt gibt, muss für denselben Gewinn doppelt so viele Aufträge abwickeln. In einer Flaute, in der genau diese Aufträge fehlen, ist das keine Lösung.
Besser wirken diese Hebel:
- Varianten. Statt eines Angebots drei: Basis, empfohlen, umfassend. Wer sich die große Variante nicht leisten kann, nimmt die Basis, statt gar nichts zu tun. Mehr zur Preisdarstellung im Artikel Angebote schreiben und nachfassen.
- Etappen. Große Projekte in Abschnitte teilen, die einzeln beauftragt werden können.
- Förderungen konsequent nutzen. Viele Kunden kennen die aktuellen Programme nicht oder scheuen den Antrag. Wer hilft, verkauft.
- Finanzierungspartner. Eine Ratenzahlung über eine Bank kann die Hürde senken, ohne Ihre Marge anzufassen.
- Ausführungstermine anbieten. In der Flaute haben Sie, was in der Hochkonjunktur knapp war: Zeit. „Wir können im Februar starten“ ist für Kunden, die letztes Jahr ein halbes Jahr warten mussten, ein echtes Argument.
Woche 3 bis 6: Neue Anfragen erzeugen
Jetzt geht es um neue Kunden. Hier lohnt sich eine nüchterne Betrachtung: Die Nachfrage sinkt in der Flaute, aber sie verschwindet nicht. Es gibt weiterhin Menschen mit undichtem Dach, schimmeligem Keller, kaputter Heizung oder einem Bad, das seit 30 Jahren nicht saniert wurde. Ein Teil davon wird nicht warten.
Gleichzeitig ziehen sich viele Wettbewerber aus der Werbung zurück. Das hat zwei Effekte: weniger Konkurrenz um die Aufmerksamkeit und oft niedrigere Klickpreise. Antizyklisch zu werben ist deshalb gerade in der Flaute sinnvoll, wie wir auch im Artikel zur Saisonplanung zeigen.
Worauf es jetzt ankommt:
- Fokus auf dringende Anlässe. In der Flaute schieben Kunden Wunschprojekte, aber nicht Notwendiges. Werbung, die Probleme anspricht, etwa feuchte Wände, kaputte Fenster, hohe Heizkosten, funktioniert besser als Werbung für Lifestyle.
- Strenge Qualifizierung. Mehr Anfragen, die nicht kaufen wollen, sind in der Flaute besonders teuer, weil jeder Vor-Ort-Termin Zeit kostet. Budget und Zeitrahmen gehören ins Formular oder ins erste Telefonat.
- Schnelle Reaktion. Wer innerhalb einer Stunde zurückruft, gewinnt deutlich häufiger. Wenn das Telefon seltener klingelt, gibt es keine Ausrede mehr, nicht sofort zurückzurufen.
Wie Sie Kanal, Budget und Landingpage aufsetzen, zeigen wir ausführlich im Leitfaden Neukundengewinnung im Handwerk.
Steht in den nächsten Wochen eine regionale Bau- oder Energiemesse an, kann auch ein kurzfristiger Gemeinschaftsstand oder ein Fachvortrag Kontakte bringen. Was dabei zu beachten ist, steht im Artikel über Messen für Handwerksbetriebe.
Woche 4 bis 8: Neue Kundengruppen prüfen
Wenn Privatkunden zögern, lohnt ein Blick auf Auftraggeber, die anders entscheiden. Hausverwaltungen etwa müssen Instandhaltung und gesetzliche Vorgaben umsetzen, unabhängig von der Stimmung einzelner Eigentümer. Gewerbekunden haben eigene Investitionszyklen. Wir haben diesen Kundengruppen einen eigenen Artikel gewidmet.
Ein zweiter Ansatz: Nachbargewerke. Ein Dachdecker, dem die Neueindeckungen fehlen, hat vielleicht Kapazität für Dachfenster, Spenglerarbeiten oder Photovoltaik-Montage in Kooperation. Das ist keine Abkehr von der Spezialisierung, sondern eine Überbrückung mit klarem Enddatum.
Woche 8 bis 12: Prozesse schärfen
Die Flaute hat einen Vorteil: Zeit. Nutzen Sie sie für die Dinge, die in vollen Monaten liegen bleiben:
- Angebotsvorlagen überarbeiten.
- Referenzprojekte fotografieren und auf die Website stellen.
- Das Google-Profil auf Stand bringen.
- Ein einfaches System für Anfragen und Nachfassen einführen.
- Mitarbeiter schulen, etwa im Kundenkontakt auf der Baustelle.
Das klingt nach Beschäftigungstherapie, ist es aber nicht. Betriebe, die aus einer Flaute mit besseren Abläufen herauskommen, gewinnen im nächsten Aufschwung schneller und mit höherer Marge.
Fünf Fehler, die in der Flaute teuer werden
1. Werbung komplett stoppen. Die Plattformen von Google und Meta lernen aus Ihren Daten. Wer drei Monate pausiert, startet danach fast von vorn und zahlt die Lernphase erneut.
2. Jeden Auftrag annehmen. Kleinstaufträge, die eine Woche binden und nichts übrig lassen, blockieren das Team für die Aufträge, die kommen. Setzen Sie eine Untergrenze. Mehr dazu im Artikel über Kundenauswahl und Mindestauftragswert.
3. Pauschal Rabatt geben. Siehe oben. Einmal gesenkte Preise sind schwer wieder anzuheben.
4. Gute Leute gehen lassen. Fachkräfte, die Sie in der Flaute entlassen, fehlen Ihnen im Aufschwung, und die Wiederbesetzung kostet ein Vielfaches.
5. Abwarten. Die Hoffnung, dass es von selbst besser wird, ist verständlich. Aber jede Woche, die vergeht, ohne dass etwas passiert, verkürzt den Auftragsvorrat weiter. Und Aufträge, die heute angestoßen werden, sind frühestens in einigen Wochen auf der Baustelle.
Eine einfache Wochenroutine für die Flaute
Jeden Montag 30 Minuten mit der Person, die im Betrieb den Vertrieb macht:
- Auftragsvorrat in Wochen: gestiegen oder gesunken?
- Neue Anfragen letzte Woche: wie viele, woher, wie gut?
- Offene Angebote: wer wird diese Woche angerufen?
- Vor-Ort-Termine diese Woche: alle vorbereitet?
- Eine Sache, die wir diese Woche verbessern.
Diese halbe Stunde ist die beste Versicherung dagegen, dass eine Flaute zur Krise wird.
Was in Österreich anders ist
Die Konjunkturdaten für Österreich kommen von der KMU Forschung Austria im Auftrag der Wirtschaftskammer und erscheinen quartalsweise je Branche. Ein Blick in den Bericht für Ihr Gewerk zeigt, ob Ihr Rückgang dem Branchentrend entspricht oder ein eigenes Problem ist. Im Baugewerbe lag der durchschnittliche Auftragsbestand im dritten Quartal 2026 österreichweit bei 15,0 Wochen (Bundesinnung Bau und KMU Forschung Austria).
Für Überbrückungshilfen, Kurzarbeit und Förderungen für Betriebe ist in Österreich die Landeskammer die erste Anlaufstelle. Die Bedingungen ändern sich häufig, daher lohnt ein Anruf bei der Sparte Gewerbe und Handwerk Ihres Bundeslandes, bevor Sie sich auf ältere Informationen verlassen.
Häufige Fragen
Ab welchem Auftragsvorrat sollte ich mir Sorgen machen?
Das hängt vom Gewerk und von der Vorlaufzeit Ihrer Aufträge ab. Als Faustregel: Wenn der Vorrat kürzer ist als die Zeit, die Sie brauchen, um aus einer neuen Anfrage einen Baustart zu machen, wird es eng. Für viele Ausbaugewerke liegt diese Grenze bei sechs bis zehn Wochen.
Soll ich in der Flaute Kurzarbeit beantragen?
Das ist eine Frage für Steuerberatung und Kammer, weil die Voraussetzungen in Österreich und Deutschland unterschiedlich sind und sich ändern. Kurzarbeit überbrückt, sie bringt keine Aufträge. Parallel braucht es den Plan aus diesem Artikel.
Lohnt sich Werbung, wenn die Leute gerade kein Geld ausgeben?
Die Nachfrage sinkt, sie verschwindet aber nicht. Es gibt weiterhin Menschen mit kaputtem Dach, feuchtem Keller oder alter Heizung. In der Flaute werben weniger Betriebe, und die Klickpreise sind oft niedriger. Entscheidend ist, die Anfragen sauber zu qualifizieren.
Wie sieht ein Neukunden-System für Ihr Gewerk aus?
Im Erstgespräch rechnen wir mit Ihren Zahlen: wie viele qualifizierte Anfragen Sie brauchen, was sie in Ihrer Region kosten und ob sich ein System für Ihren Betrieb rechnet. Ehrlich, auch wenn die Antwort nein ist.