Neukunden für Elektrotechniker, Smart-Home- und Sicherheitsanbieter: Vom Notdienst zum Projektgeschäft

Elektrotechniker bekommen 2026 zwei völlig verschiedene Arten von Anfragen: den Notdienst-Anruf, der über Google kommt und 180 € wert ist, und die Projektanfrage für Smart Home, Alarmanlage, Wallbox oder PV-Speicher, die über Meta kommt und 8.000 bis 25.000 € wert ist. Wer wachsen will, muss die zweite Sorte aktiv erzeugen, denn sie kommt nicht von allein: Der Geschäftsklimaindex der E-Handwerke fiel im Frühjahr 2026 auf 65,6 Punkte, den tiefsten Stand seit über 15 Jahren (ZVEH, Februar 2026).

Gleichzeitig steigen die Auslöser für Sicherheitstechnik: 82.920 Wohnungseinbrüche in Deutschland 2025, ein Plus von 5,7 %, und ein Rekordschaden von 3.850 € je Fall (BKA/GDV, April 2026). In Österreich liegt die Zahl mit 6.828 Fällen auf historischem Tief, aber Kellereinbrüche stiegen um 7,8 % (BMI, Mai 2026). Sicherheit ist ein Gefühlsthema, und Gefühle sind der Rohstoff jeder Kampagne.

Dieser Artikel ist Teil unseres Leitfadens zur Neukundengewinnung im Handwerk. Sie erfahren, was eine qualifizierte Projektanfrage im Elektrogewerk kostet, wann Sie Kampagnen starten, welche fünf Fragen Preisabfrager aussortieren und wie Sie aus einer Wallbox-Anfrage ein PV-Projekt machen. Wir verkaufen selbst Neukunden-Systeme, deshalb sagen wir auch, wann Sie keines brauchen.

Wie ist die Marktlage für Elektrotechniker 2026?

Die Lage ist zweigeteilt: Die Grundauslastung ist stabil, das Projektgeschäft bröckelt. In der ZVEH-Frühjahrsumfrage 2026 (1.641 Betriebe) bewerten 44,9 % ihre Geschäftslage als gut, 13,7 % als schlecht, im Herbst 2025 waren es noch 47,5 % zu 10,0 %. 13,7 % der Betriebe haben nur noch für 14 Tage Aufträge, weitere 21,3 % für zwei bis vier Wochen. 46 % melden offene Stellen (ZVEH, 24.02.2026).

Der Grund liegt in den Boom-Segmenten. Das PV-Eigenheimsegment in Deutschland brach 2025 um 28 % ein (BSW-Solar, Dezember 2025), in Österreich sank der PV-Zubau um 22 % auf 1.634 MW (PV Austria, März 2026). Betriebe, die 2023 PV-Montageteams aufgebaut haben, suchen jetzt Ersatzvolumen. Smart Home, Sicherheitstechnik und Ladeinfrastruktur sind die drei Kandidaten.

Die Nachfrage ist da, aber sie ist träge. 46 % der deutschen Haushalte nutzen mindestens eine Smart-Home-Anwendung, 18 % eine Alarmanlage, 21 % Sicherheitskameras; 69 % der Nutzer nennen Sicherheit als Motiv (Bitkom, August 2024). Die größte Hürde der Nicht-Nutzer ist nicht der Preis (31 %), sondern die Angst vor Hackern (54 %). Das ist ein Beratungsthema, kein Rabattthema.

Wer bei fallendem Geschäftsklima wartet, bis der Markt zurückkommt, wartet lange. Wenn Sie sehen wollen, wie ein Neukunden-System für einen Elektrobetrieb konkret aussieht: Erstgespräch vereinbaren.

Wer kauft Elektro-Projekte und warum?

Der Projektkunde ist ein Eigenheimbesitzer zwischen 40 und 65 mit abbezahltem oder fast abbezahltem Haus, der einen konkreten Auslöser hatte. Die Auslöser sind messbar: ein Einbruch in der Nachbarschaft, ein neues E-Auto mit Liefertermin, eine Sanierung mit offenen Wänden oder eine PV-Anlage, die einen Speicher und eine intelligente Steuerung nachzieht.

Die Entscheidungsdauer hängt am Auslöser. Wallbox: 2 bis 6 Wochen, weil das Auto kommt. Alarmanlage nach Einbruch im Umfeld: 1 bis 4 Wochen, weil die Angst frisch ist. Smart-Home-Nachrüstung ohne Anlass: 3 bis 9 Monate, weil nichts drängt. Erfahrungswert aus unseren Kampagnen (2024–2026): Sicherheitsanfragen im Oktober und November werden fast doppelt so schnell zum Termin wie im Mai.

Die Auftragswerte streuen stark, deshalb lohnt sich die Trennung nach Produkt:

• Wallbox 11 kW inklusive Zuleitung und Anmeldung: 1.500 bis 3.500 € (Erfahrungswert, je nach Leitungsweg)
• Alarmanlage Einfamilienhaus, Funk, Fachmontage: 2.600 bis 5.200 €; VdS-zertifiziert 7.200 bis 14.850 € (alarmanlagen24.net, Juni 2026)
• Smart-Home-Nachrüstung mit Fachplanung: 5.000 bis 12.000 €; KNX-Vollausstattung im Neubau 10.000 bis 30.000 € (Technikheim, April 2026)
• PV-Speicher-Nachrüstung plus Energiemanagement: 8.000 bis 15.000 €
• Komplettsanierung Elektroinstallation Einfamilienhaus: 15.000 bis 25.000 €

Byron Sharp beschreibt in „How Brands Grow“ das Prinzip der Category Entry Points: Kunden erinnern eine Marke nur, wenn sie in der konkreten Kaufsituation abrufbar ist. Für einen Elektrobetrieb heißt das: „Elektriker“ ist ein Einstiegspunkt, „Einbruch Nachbar“, „E-Auto kommt“, „Stromrechnung zu hoch“ und „Haus wird saniert“ sind vier weitere. Wer nur auf den ersten wirbt, ist bei den anderen vier unsichtbar.

Was kostet eine qualifizierte Anfrage im Elektrogewerk?

Eine qualifizierte Projektanfrage kostet im Elektrogewerk 40 bis 100 € (Erfahrungswert aus unseren Kampagnen 2024–2026). Qualifiziert heißt: Budget vorhanden, Projekt konkret, Start innerhalb von etwa sechs Monaten, aus Ihrer Region, exklusiv an Ihren Betrieb. Sicherheitstechnik liegt am oberen Ende, Wallbox am unteren, weil die Konkurrenz um Wallbox-Klicks kleiner ist als um „Alarmanlage“.

Die Zahl allein sagt wenig, weil ein Notdienst-Lead für 25 € bei 180 € Auftragswert teurer ist als ein Alarmanlagen-Lead für 95 € bei 4.000 €. Rechnen Sie in Kosten je Termin und je Auftrag, wie in unserem Artikel darüber, was ein qualifizierter Lead im Handwerk kostet, beschrieben. Bei 50 % Terminquote und 30 % Abschlussquote kostet ein Auftrag aus 80-€-Anfragen rund 530 € Werbebudget. Bei 4.000 € Auftragswert und 35 % Rohertrag bleibt das rentabel.

Wann starten Kampagnen im Elektrogewerk?

Elektro ist das einzige Gewerk in unserer Bibliothek, das ganzjährig Anfragen liefert, aber mit einem klaren Herbst-Peak bei Sicherheitstechnik. Das Bundeskriminalamt Österreich warnt jedes Jahr im Oktober vor Dämmerungseinbrüchen; die Medienberichte dazu sind Ihr kostenloser Kampagnen-Anlass (BKA, Herbst 2025). Wallbox-Anfragen folgen den E-Auto-Auslieferungen und ziehen im Frühjahr und vor Jahresende an.

Planen Sie mit zwei bis drei Wochen Vorlauf für Systemaufbau und Freigabe der Anzeigen. Wer die Sicherheitskampagne am 1. Oktober live haben will, startet Anfang September. Der Kampagnenkalender für alle Gewerke steht im Artikel zur Auslastung im Winter und Saisonplanung.

Welche Kanäle funktionieren für Elektrotechniker und welche nicht?

Google für den Notdienst, Meta für das Projekt, Empfehlung für beides, aber nicht planbar. Das ist die kurze Antwort, und sie hat einen Grund: Bei Google sucht jemand, der ein akutes Problem hat („Elektriker Notdienst Wels“). Bei Meta scrollt jemand, der ein latentes Bedürfnis hat („Ich sollte mal was gegen Einbrecher tun“) und den Sie mit dem richtigen Bild an diesem Abend erreichen.

Google Ads: Klickpreise im Bereich Elektro/PV liegen bei 1,20 bis 4,50 €, die Kosten je Anfrage bei 22 bis 75 € (visnakovs.de, Q3 2026, Anbieterdaten). Stark für Notdienst, Zählertausch, Sicherungskasten. Schwach für Smart Home, weil das Suchvolumen für „Smart Home Installateur“ in einem Bezirk bei wenigen Dutzend Suchen im Monat liegt.

Meta (Facebook, Instagram): Der US-Median für Home-Improvement-Lead-Ads liegt bei 42,95 $ je Lead (WordStream, September 2026). Im DACH-Raum sehen wir bei Sicherheitstechnik 55 bis 100 € je qualifizierter Anfrage, wenn das Formular Budget und Zeitrahmen abfragt. Ohne diese Fragen halbiert sich der Preis und verdreifacht sich der Anteil der Preisabfrager. Details im Artikel zu Facebook- und Instagram-Werbung für Handwerksbetriebe.

Empfehlung und Bestandskunden: Ihr bester Kanal für Cross-Selling. Wer 2022 und 2023 PV-Anlagen montiert hat, hat 200 bis 400 Adressen, bei denen Speicher, Wallbox und Energiemanagement noch fehlen. Ein Brief mit konkretem Angebot („Speicher-Nachrüstung, Vor-Ort-Check kostenlos, gültig bis 30. November“) bringt in unserer Erfahrung 3 bis 6 % Rücklauf.

Was nicht funktioniert: Instagram-Reels vom Verteilerkasten bringen Reichweite unter Kollegen, keine Termine. Portale liefern Notdienst-Kontakte, die drei bis fünf Betriebe gleichzeitig bekommen; für ein 12.000-€-Smart-Home-Projekt ist das der falsche Ort. Und: Unter etwa 500.000 € Umsatz oder ohne Kapazität für ein zweites Montageteam rechnet sich ein System selten, weil die Anfragen dann liegen bleiben.

Die 5 Qualifizierungsfragen für Elektro-Projekte

Diese fünf Fragen stellen wir im Formular oder im Erstgespräch. Sie sortieren den „Was kostet eine Steckdose?“-Anrufer aus, bevor ein Techniker ins Auto steigt:

1. „Worum geht es konkret: Alarmanlage, Wallbox, Smart Home, Speicher oder eine Sanierung?“ Die Antwort bestimmt Auftragswert und Techniker.
2. „Wohnen Sie im eigenen Haus oder zur Miete?“ Mieter dürfen Wallbox und Alarmanlage meist nicht ohne Vermieter installieren; das klärt sich in zehn Sekunden.
3. „Gibt es einen Anlass, zum Beispiel ein neues E-Auto, einen Vorfall in der Nachbarschaft oder einen Umbau?“ Der Anlass verrät die Dringlichkeit.
4. „Haben Sie schon eine Vorstellung vom Budget, zum Beispiel unter 3.000 €, 3.000 bis 8.000 € oder darüber?“ Drei Stufen, keine offene Frage.
5. „Wann soll es umgesetzt sein?“ Alles über sechs Monate geht in die Nachfass-Liste, nicht in den Terminkalender.

Wer alle fünf beantwortet, bekommt innerhalb von zwei Stunden einen Rückruf. Wer innerhalb einer Stunde reagiert, hat eine siebenmal höhere Chance auf ein qualifiziertes Gespräch als nach einer Stunde (HBR, 2011). Wie Sie das im Alltag organisieren, steht im Artikel Anfragen qualifizieren und in 2 Stunden reagieren.

Typische Einwände der Kunden und was Sie darauf antworten

Elektro-Projektkunden haben vier Standardeinwände. Der wichtigste ist nicht der Preis, sondern „brauch ich nicht“. Chris Voss („Never Split the Difference“) empfiehlt, den Einwand zu benennen, statt ihn zu widerlegen: „Es klingt, als ob Sie das Gefühl haben, bei Ihnen passiert eh nichts.“ Erst dann kommt das Argument.

• „Eine Alarmanlage brauch ich nicht, bei uns ist nie was.“ Antwort: „Das sagen die meisten, bis es den Nachbarn trifft. 44,9 % der Einbrüche in Deutschland scheitern an Sicherungstechnik; bei den 55 %, die gelingen, liegt der Schaden bei 3.850 €, und der Schlaf danach ist das eigentliche Problem. Ich zeige Ihnen in 30 Minuten, welche zwei Schwachstellen Ihr Haus hat, unverbindlich.“
• „Smart Home kann ich mir selbst mit WLAN-Steckdosen bauen.“ Antwort: „Können Sie, bis zu drei Geräten. Ab Rollläden, Heizung und Alarm brauchen Sie ein System, das in zehn Jahren noch Updates bekommt, und einen Ansprechpartner, wenn es nicht geht. Genau das kaufen Sie bei uns mit.“
• „Die Wallbox kann der Händler mit dem Auto liefern.“ Antwort: „Liefern ja, anschließen nicht. Die Zuleitung, die Anmeldung beim Netzbetreiber und der Lastschutz für Ihre Hauptsicherung machen den Unterschied zwischen laden und Sicherung fliegt.“
• „Ich hab Angst, dass das gehackt wird.“ Antwort: „Berechtigt, 54 % der Nicht-Nutzer denken so. Deshalb setzen wir auf kabelgebundene Systeme ohne Cloud-Zwang und richten die Fernzugriffe so ein, dass Sie sie jederzeit abschalten können.“

Förderungen als Vertriebshebel: Was 2026 in AT und DE gilt

Für Elektro-Projekte gibt es 2026 in beiden Ländern kaum noch Zuschüsse; das ist selbst ein Verkaufsargument. In Österreich sind die Bundesprogramme „E-Ladeinfrastruktur für Private“ und „E-Mobilität für Private“ vorzeitig beendet, das Budget ist ausgeschöpft (etankstellen.at, Stand September 2026). Der Handwerkerbonus ist seit 28. Februar 2026 geschlossen (WKO, 2026). Landesförderungen bleiben lückenhaft: Die Steiermark fördert intelligente Wallboxen ab 11 kW mit 30 % der Investition, das Burgenland mit 30 % bis 300 €.

In Deutschland wurde der KfW-Zuschuss 455-E für Einbruchschutz Ende 2023 eingestellt. Es bleiben der KfW-Kredit 159 bis 50.000 € je Wohneinheit und der Steuerbonus nach § 35a EStG: 20 % der Lohnkosten, maximal 1.200 € im Jahr, nicht kombinierbar mit dem Kredit (Lupus Electronics, 2026). Der Steuerbonus ist Ihr einziges Argument, das jeder Kunde nutzen kann: Schreiben Sie Lohn- und Materialanteil getrennt auf die Rechnung und weisen Sie im Angebot darauf hin.

Daniel Kahneman beschreibt die Verlustaversion: Verluste wiegen etwa doppelt so schwer wie Gewinne. Übersetzt: „Sie verschenken 1.200 € Steuerbonus, wenn Sie bis Jahresende nicht beauftragen“ wirkt stärker als „Sie sparen 1.200 €“. Nutzen Sie das ehrlich und nur, wenn die Frist real ist.

Rechenbeispiel: Ein Elektrobetrieb aus dem Bezirk Linz-Land

Nehmen wir einen Elektrotechnik-Betrieb aus dem Bezirk Linz-Land mit 18 Mitarbeitern und 2,4 Mio. € Umsatz. Zwei Montageteams sind mit Neubau und Gewerbe ausgelastet, das dritte Team hat seit dem PV-Rückgang 30 % Leerlauf. Ziel: 400.000 € Zusatzumsatz im Jahr aus Sicherheit, Smart Home und Wallbox.

Rechenbeispiel (illustrativ): Werbebudget 2.000 €/Monat bei 70 € je qualifizierter Anfrage ergibt rund 28 Anfragen im Monat. 50 % werden zum Termin (14), 85 % erscheinen (12), 80 % erhalten ein Angebot (9 bis 10), 30 % beauftragen (3 Aufträge). Bei 11.500 € Durchschnittsauftrag sind das rund 34.500 € Umsatz im Monat oder 414.000 € im Jahr. Werbekosten je Auftrag: rund 670 € plus Systembetreuung. Das dritte Team ist mit drei Projekten im Monat wieder zu 80 % ausgelastet.

Die Zahlen sind Korridore aus unseren Kampagnen, keine Garantie. Was das Beispiel zeigt: Der Hebel liegt nicht im Budget, sondern in der Abschlussquote. Steigt sie von 30 auf 38 %, weil systematisch nachgefasst wird, bringt dasselbe Budget 4 statt 3 Aufträge. Über 60 % der Handwerkerangebote werden nie nachgefasst (elektro.net, Juli 2026, Sekundärzitat DIHK). Rechnen Sie Ihre eigene Kette im Anfragen-Rechner durch.

Cross-Selling ist der zweite Hebel: Von zehn Wallbox-Kunden fragen in unserer Erfahrung drei bis vier innerhalb von zwölf Monaten nach PV oder Speicher. Wer beim Wallbox-Termin die Dachfläche fotografiert und drei Wochen später ein PV-Angebot nachschickt, verdoppelt den Kundenwert ohne Werbekosten.

Was in Österreich anders ist

In Österreich heißt das Gewerk „Elektrotechnik“, organisiert in der Bundesinnung der Elektro-, Gebäude-, Alarm- und Kommunikationstechniker der WKO. Alarmanlagen fallen in Österreich unter das reglementierte Gewerbe; wer Sicherheitstechnik anbietet, braucht die entsprechende Gewerbeberechtigung, und genau das ist ein Vertrauensargument gegenüber Onlineshops. Die Innung veröffentlicht Stundensätze für Regieleistungen, die Sie als Preisanker im Gespräch nutzen können (WKO, 2026).

Die Einbruchslage ist regional verschieden: Österreichweit 6.828 Wohnraumeinbrüche 2025, in rund der Hälfte blieb es beim Versuch. Das ist ein Argument für mechanische Sicherung plus Alarm, nicht gegen Sicherheitstechnik. Ballungsräume rund um Wien, Graz und Linz sowie Pendlergemeinden mit Tagesabwesenheit sind die Regionen, in denen Sicherheitskampagnen die niedrigsten Anfragekosten haben.

Förderseitig ist Österreich 2026 dünn: kein Bundes-Wallbox-Zuschuss mehr, kein Handwerkerbonus, dafür in OÖ, NÖ und der Steiermark wechselnde Landesprogramme, die Sie quartalsweise prüfen sollten. In der Schweiz heißt der Betrieb Elektroinstallateur, Preise stehen in CHF, und das Gebäudeprogramm der Kantone fördert vor allem Gebäudehülle und Heizung, selten Elektro.

Was bleibt

Trennen Sie Notdienst und Projekt in zwei Kanäle mit zwei Budgets: Google für den Anruf, Meta für das Projekt. Starten Sie die Sicherheitskampagne im September, die Wallbox-Kampagne im Februar, und rufen Sie jede qualifizierte Anfrage innerhalb von zwei Stunden zurück. Alles andere ist Feintuning.