Sonnenschutz und Beschattung: Warum die Anfragen im März kommen müssen und nicht im Hitzesommer

Sonnenschutz-Anfragen müssen zwischen Anfang März und Mitte Mai kommen, weil nur dann Lieferzeit, Montagekapazität und Kundenwunsch zusammenpassen. Wer im Juli bei 36 Grad anfragt, bekommt bei den meisten Fachbetrieben einen Montagetermin im September, und bis dahin hat er sich ein Klimagerät gekauft. Eine qualifizierte Anfrage für Raffstore, Markise oder Rollladen kostet im Korridor Fenster und Sonnenschutz 40 bis 95 € (Erfahrungswert aus unseren Kampagnen 2024–2026).

Der Sommer 2025 brachte in den österreichischen Niederungen im Schnitt 24 Hitzetage mit mindestens 30 Grad, rund 50 % mehr als im Mittel 1991 bis 2020 (GeoSphere Austria, 2025). Die Nachfrage nach Beschattung ist also kein Trend, sondern Klimadaten. Das Problem ist der Zeitpunkt: Der Kunde denkt an Hitze, wenn es heiß ist. Der Betrieb braucht ihn, wenn es noch kühl ist.

Der Text gehört zu unseren Ressourcen für Bau- und Handwerksbetriebe. Sie bekommen den Saisonkalender für Sonnenschutz, die Zahlen zum Markt in Österreich und Deutschland, Kosten je Anfrage und Auftragswerte je Produkt, den Weg zu den Bestandskunden Ihres Fensterbaus, die Smart-Home-Steuerung als Zusatzverkauf, ein Rechenbeispiel aus dem Bezirk Vöcklabruck und die Förderlage nach Bundesland. Wir verkaufen selbst Neukunden-Systeme; prüfen Sie die Kriterien in diesem Text auch an uns.

Warum die Anfrage im Hitzesommer für den Fachbetrieb zu spät kommt

Die Anfrage im Juli ist für den Fachbetrieb die teuerste Anfrage des Jahres, weil er sie nicht bedienen kann. Raffstore und Rollläden mit Motor werden auf Maß gefertigt; die Lieferzeit der Hersteller liegt in der Nebensaison bei drei bis fünf Wochen, in der Hochsaison Juni bis August verlängert sie sich nach unserer Beobachtung auf sechs bis zehn Wochen. Dazu kommt das Aufmaß, das vor der Bestellung passieren muss, und das Montageteam, das im Sommer ohnehin ausgebucht ist.

Rechnen Sie den Ablauf durch: Anfrage am 8. Juli, Aufmaßtermin am 15. Juli, Angebot am 18. Juli, Entscheidung des Kunden Ende Juli, Bestellung Anfang August, Lieferung Mitte September, Montage Ende September. Der Kunde hat dann sieben Wochen Hitze ohne Beschattung hinter sich und fragt sich, warum er 9.000 € ausgibt, wenn der Sommer vorbei ist. In dieser Phase verlieren Fachbetriebe Aufträge an den Baumarkt oder an das Klimagerät vom Elektrohändler.

Die Zahl dazu: 18 % der österreichischen Eigentümer haben bereits eine Klimaanlage, weitere 17 % planen den Kauf in den nächsten fünf Jahren; über 400.000 Klimageräte laufen in privaten Haushalten (Marketagent für Daikin Österreich, 2026). Jedes dieser Geräte ersetzt einen Sonnenschutz-Auftrag, der im März noch zu haben gewesen wäre.

Der Bundesverband Sonnenschutztechnik rechnet vor, dass ein motorisierter Sonnenschutz für ein 100-m²-Gebäude ein bis zwei Kilowattstunden im Jahr braucht, während eine Klimaanlage bei 500 Betriebsstunden den Haushaltsverbrauch verdoppeln kann (BVST, 2025). Das Argument gewinnt der Fachbetrieb, aber nur, wenn er es im Frühjahr führt.

Wie groß ist der Markt für Sonnenschutz in Österreich und Deutschland?

Der Sonnenschutz ist in Österreich ein Industriezweig mit rund 10.000 Arbeitsplätzen und etwa 800 Mio. € Wertschöpfung, wenn man Produktion, Montage und Service zusammenrechnet (BVST, 2026). Die 19 Mitgliedsunternehmen des Bundesverbands Sonnenschutztechnik beschäftigen über 1.500 Personen; die Produkte gehen zu zwei Dritteln in den heimischen Markt, der Wohnbau ist das wichtigste Segment. Schon 2016 waren 63 % aller verkauften Anlagen motorisiert, im Premiumsegment 77 % (BVST, 2017). Der Anteil ist seither nach allem, was wir bei Partnerbetrieben sehen, weiter gestiegen.

Deutschland zeigt, wie konjunkturabhängig das Geschäft ist. Der Markt für Sonnenschutzsysteme erlöste 2025 rund 1,07 Mrd. € (+1,6 %), die Stückzahl ging aber um 1,2 % zurück, nachdem der Markt in den zwei Jahren davor etwa 30 % seines Volumens verloren hatte (Branchenradar via Baulinks, 2026). Im Ein- und Zweifamilienhaus stieg die Nachfrage um rund 2 %, der Umsatz um etwa 5 %.

Vertikaler Sonnenschutz, also Raffstore, Screens und Rollläden, legte zu; bei Markisen wichen Kunden von motorisierten Gelenkarmmarkisen auf günstigere Pergolamarkisen aus.

Das deutsche Rollladen- und Sonnenschutztechniker-Handwerk zählt 3.967 Betriebe mit im Schnitt 6,5 Beschäftigten und rund 2,75 Mrd. € Umsatz, also etwa 694.000 € je Betrieb (BVRS, 2024). Das ist die Vergleichsgröße für Ihren Betrieb: Wer als Fensterbauer mit 15 Mitarbeitern den Sonnenschutz als zweite Produktlinie fährt, ist größer als der typische reine Sonnenschutzbetrieb und hat den Vorteil, dass er die Kunden für das Zweitprodukt schon kennt.

Der Saisonkalender: Wann welche Kampagne läuft

Die Kampagne für Beschattung startet in der ersten Märzwoche und läuft bis Mitte Mai; alles danach ist Nachsaison, alles davor Vorbereitung. Der Korridor im Gewerk Fenster, Türen und Sonnenschutz liegt für Anfragen bei Februar bis Mai und September bis November (Erfahrungswert aus unseren Kampagnen 2024–2026). Beim reinen Sonnenschutz verschiebt sich die Spitze nach hinten: Im Februar denkt noch niemand an Hitze, im März bei den ersten Terrassentagen schon.

Das klingt nach Widerspruch, ist aber Psychologie. Daniel Kahneman beschreibt in „Thinking, Fast and Slow“ die Verfügbarkeitsheuristik: Menschen schätzen ein Risiko danach, wie leicht ihnen ein Beispiel einfällt. Im März ist der letzte Hitzesommer noch präsent genug, dass die Erinnerung an schlaflose Nächte den Kunden zum Formular bringt, und der Montagetermin im Mai ist früh genug, dass der Nutzen noch vor dem Sommer kommt. Die Werbung muss diese Erinnerung aktivieren, mit Bildern vom aufgeheizten Schlafzimmer, nicht mit Produktfotos.

Für die Kapazitätsplanung heißt das: Ein Betrieb, der im Sommer drei Montageteams voll beschäftigen will, braucht die Aufträge bis Ende Mai in der Auftragsmappe. Wer erst im Juni wirbt, bekommt Anfragen, verkauft Montagetermine im September und verliert einen Teil der Kunden in der Wartezeit. Wie Sie Auslastungstäler über den Jahreskalender ausgleichen, steht im Artikel zur Auslastung im Handwerk über die Saison.

Wenn Sie sehen wollen, wie ein solches System für Ihr Gewerk aussieht: Erstgespräch vereinbaren.

Was kostet eine Sonnenschutz-Anfrage und was ist sie wert?

Eine qualifizierte Anfrage für Beschattung kostet 40 bis 95 €, derselbe Korridor wie für Fenster, weil die Kampagnen dieselbe Zielgruppe mit demselben Haus ansprechen (Erfahrungswert aus unseren Kampagnen 2024–2026). Qualifiziert heißt: Eigentum, konkretes Produkt, Zahl der Fenster oder Terrassenmaß, Zeitrahmen bis Sommer, aus der Region des Betriebs, exklusiv. Zum Vergleich: In den USA kostet ein Meta-Lead im Bereich Home Improvement im Median 42,95 $, ein Google-Ads-Lead 90,92 $ (WordStream, 2026).

Der Unterschied zum Fensterbau liegt im Auftragswert. Der Korridor des Gewerks von 12.000 bis 35.000 € wird vom Fenstertausch getragen; die reine Beschattung liegt darunter. Aus unseren Kampagnen sehen wir für Raffstore-Nachrüstung an sechs bis zehn Fenstern 6.000 bis 14.000 €, für eine motorisierte Kassettenmarkise mit Steuerung 4.000 bis 9.000 €, für eine Lamellenpergola 12.000 bis 30.000 € (Erfahrungswerte 2024–2026).

Die Marktpreise für den Endkunden liegen bei 200 bis 1.000 € je Raffstore-Fenster plus 50 bis 250 € Montage je Einheit (MyHammer Preisradar Österreich, 2026).

Für die Rentabilität bedeutet das: Bei kleineren Auftragswerten muss der Funnel enger sein. Eine Terminquote von 50 % und ein Abschluss von 35 % sind beim Sonnenschutz realistischer als beim Fenstertausch, weil die Entscheidung schneller fällt und weniger Angebote verglichen werden. Was ein Lead im Handwerk allgemein kostet und wie Sie Kosten je Auftrag rechnen, steht im Artikel was ein qualifizierter Lead im Handwerk kostet.

Die günstigste Anfrage sitzt in Ihrer Kundenkartei

Für Fensterbauer ist die billigste Sonnenschutz-Anfrage der eigene Fensterkunde der letzten zehn Jahre. Wer 2016 bis 2022 Fenster getauscht hat, hat in vielen Fällen aus Budgetgründen auf den außenliegenden Sonnenschutz verzichtet oder nur Innenjalousien genommen. Diese Kunden haben Ihre Fenster, Ihre Aufmaßdaten liegen im System, und sie kennen Ihr Montageteam. Die Kontaktkosten liegen bei einem Brief oder einer E-Mail, nicht bei 70 € Werbebudget.

Byron Sharp zeigt in „How Brands Grow“, dass Marken über mentale und physische Verfügbarkeit wachsen: Wird der Betrieb in der Kaufsituation erinnert, und ist er leicht zu kaufen? Der Fensterkunde erinnert sich im Hitzesommer an die Fenster, aber nicht an den Sonnenschutz des Fensterbauers, wenn der ihn nie angeboten hat. Eine Aussendung im Februar an alle Fensterkunden seit 2014 stellt die Verbindung her, bevor die Hitze kommt.

Vorlage für die Bestandskunden-Mail im Februar, als Liste der Bausteine:

• Betreff: „Ihre Fenster aus 2019: Außenbeschattung vor dem Sommer nachrüsten“
• Anrede und Bezug: „Wir haben 2019 bei Ihnen in Attnang-Puchheim 11 Fenster und die Terrassentür getauscht.“
• Anlass mit Zahl: „Der Sommer 2025 hatte in den Niederungen 24 Hitzetage (GeoSphere Austria). Außenliegender Sonnenschutz hält bis zu 90 % der Sonnenstrahlung vor dem Glas ab.“
• Angebot: „Weil wir Ihre Fenstermaße haben, brauchen wir nur einen kurzen Termin vor Ort für Befestigung und Stromführung. Montage vor dem 31. Mai, wenn Sie bis 15. März bestellen.“
• Förderhinweis: „In Oberösterreich wird außenliegender Sonnenschutz im Zuge eines Fenstertauschs mit bis zu 1.000 € je Wohnung bezuschusst; wir prüfen, ob das für Sie noch gilt.“
• Handlung: „Antworten Sie mit ‚Termin‘ oder rufen Sie uns unter … an; Frau … ruft Sie innerhalb eines Werktags zurück.“
• Absender: Name des Geschäftsführers, Foto, Mobilnummer.

Aus unserer Erfahrung antworten auf eine solche Aussendung 3 bis 7 % der Bestandskunden, und die Terminquote liegt deutlich über der aus bezahlter Werbung, weil Vertrauen und Aufmaßdaten bereits vorhanden sind. Für Betriebe ohne Fensterbau-Historie bleibt die Meta-Kampagne der Hauptkanal; wie sie für Handwerksbetriebe aufgebaut wird, steht im Artikel zu Meta Ads für Handwerksbetriebe.

Smart-Home-Steuerung als zweiter Auftrag im selben Haus

Die Steuerung ist beim Sonnenschutz kein Zubehör, sondern der Teil des Angebots, der die Marge trägt und den Kunden an den Betrieb bindet. Ein Raffstore mit Wind- und Sonnensensor, Zeitprogramm und App-Steuerung kostet den Kunden 800 bis 2.500 € mehr als die Schalterlösung, braucht aber kaum zusätzliche Montagezeit, wenn die Funkmotoren von Anfang an eingeplant sind.

Der BVST verweist darauf, dass automatisierter Sonnenschutz in einem 70-m²-Altbau bis zu 1.000 kWh Heizenergie im Jahr spart und den Kunstlichtbedarf um bis zu 50 % senken kann (BVST, 2025).

Für das Verkaufsgespräch zählen drei Argumente. Erstens Abwesenheit: Der Sonnenschutz fährt bei Sonne herunter, auch wenn niemand zu Hause ist, und genau das verhindert die Aufheizung, nicht das Herunterlassen am Abend. Zweitens Sicherheit: Geschlossene Rollläden mit Anwesenheitssimulation sind laut BVST (2026) Teil des Einbruchschutzes; das verbindet die Beschattung mit dem Herbstthema Sicherheit. Drittens Nachrüstbarkeit: Funkmotoren lassen sich ohne Stemmarbeiten in bestehende Rollladenkästen setzen, ein Produkt für den Bestandskunden mit Rollläden aus den 1990ern.

Wer die Steuerung konsequent anbietet, hebt den Auftragswert je Haus um 10 bis 25 % und gewinnt einen Grund, nach zwei Jahren wieder anzurufen: Sensor nachrüsten, weiteres Fenster einbinden, Markise in die Szene aufnehmen. Der Elektriker ist dabei Partner, nicht Konkurrent; die Schnittstelle zwischen Beschattung und Elektro gehört in der Angebotsphase geklärt, nicht auf der Baustelle.

Rechenbeispiel: Ein Fenster- und Sonnenschutzbetrieb aus dem Bezirk Vöcklabruck

Nehmen wir einen Fensterbau- und Sonnenschutzbetrieb aus dem Bezirk Vöcklabruck mit 16 Mitarbeitern und 2,4 Mio. € Umsatz, davon bisher rund 15 % Sonnenschutz, meist als Beilage zum Fenstertausch. Zwei Montageteams, ein Innendienst, ein Schauraum mit Raffstore- und Markisenmustern. Ziel: den Sonnenschutzanteil auf 25 % heben, ohne ein drittes Team aufzubauen, also mit Aufträgen, die zwischen April und Juli montiert werden.

Rechenbeispiel (illustrativ): Der Betrieb schaltet von 3. März bis 15. Mai eine Meta-Kampagne für Raffstore-Nachrüstung und Terrassenbeschattung im Umkreis von 35 km mit 2.400 € Werbebudget im Monat, also 6.000 € für zehn Wochen. Bei 65 € je qualifizierter Anfrage ergibt das rund 92 Anfragen. 50 % werden zum Aufmaßtermin (46), 87 % erscheinen (40), 80 % bekommen ein Angebot (32), 35 % beauftragen (11 Aufträge).

Bei einem Mischwert von 9.800 € je Auftrag sind das etwa 108.000 € Umsatz aus 6.000 € Werbebudget plus Betreuung; je Auftrag rund 545 € Werbekosten, 5,6 % vom Auftragswert.

Dazu kommt die Bestandskunden-Aussendung an 1.100 Fensterkunden seit 2014: Bei 4 % Rücklauf sind das 44 Gespräche, bei 60 % Terminquote und 45 % Abschluss etwa 12 weitere Aufträge, Werbekosten unter 900 € für Druck und Porto. Zusammen rund 23 Aufträge und etwa 225.000 € Umsatz, montiert von April bis Juli, bevor die Fenstersaison im September wieder anzieht.

Die Annahmen liegen in der Mitte unserer Korridore. Was die Rechnung kippt: ein Innendienst, der die Anfragen erst am nächsten Tag zurückruft. Firmen brauchen im Schnitt 42 Stunden für die Antwort auf eine Online-Anfrage, und wer innerhalb einer Stunde reagiert, hat eine siebenmal höhere Chance auf ein qualifiziertes Gespräch (Oldroyd et al., HBR 2011).

Beim Sonnenschutz, wo der Kunde parallel den Klimagerät-Preis im Elektromarkt sieht, zählt das doppelt. Wie der Erstkontakt im Fensterbau zum Aufmaßtermin wird, steht im Artikel vom Anruf zum Aufmaßtermin im Fensterbau.

Das funktioniert nicht, wenn …

Die Frühjahrskampagne funktioniert nicht, wenn der Betrieb die Montagekapazität nicht zusagen kann. Wer im März Anfragen sammelt und dann Montage im August anbietet, hat denselben Effekt wie der Mitbewerber, der im Juli wirbt, nur mit höheren Kosten. Vor dem Kampagnenstart gehört die Antwort auf die Frage: Wie viele Montagetage haben wir zwischen 15. April und 15. Juli frei, und wie viele Aufträge sind das?

Sie funktioniert auch nicht für Betriebe, die ausschließlich Baumarkt-Standardware montieren. Die Meta-Zielgruppe für Sonnenschutz vergleicht Preise mit Online-Konfiguratoren, die Raffstore ab 250 € je Fenster anbieten. Der Fachbetrieb gewinnt über Beratung, Maßfertigung, Motorisierung, Steuerung und Garantie, nicht über den Stückpreis. Wer das im Angebot nicht sichtbar macht, verliert den Preisvergleich.

Und sie funktioniert nicht als einmalige Aktion. Der Sonnenschutz ist ein Produkt mit einem Kaufanlass im Jahr. Wer 2027 wieder Anfragen will, braucht die Kampagne wieder im März 2027, mit Bildern aus den Montagen von 2026. Betriebe unter etwa 500.000 € Umsatz oder ohne Innendienst, der Anfragen am selben Tag beantwortet, fahren besser mit Bestandskunden-Aussendung und Google-Unternehmensprofil als mit bezahlter Werbung.

Was in Österreich anders ist

In Österreich spricht der Kunde von Raffstore, Außenjalousie und Rollladen, in Deutschland häufiger von Außenraffstore und Rollladen, in der Schweiz von Lamellenstoren, Rafflamellenstoren und Sonnenstoren. Die Fachbetriebe sind in der WKO in der Landesinnung der Metalltechniker oder, je nach Schwerpunkt, bei den Tischlern und Holzgestaltern organisiert; die Hersteller im Bundesverband Sonnenschutztechnik. Die Bauordnungen der Länder und die OIB-Richtlinie 6 zur Energieeinsparung behandeln den sommerlichen Wärmeschutz; im Wohnbau ist außenliegender Sonnenschutz zunehmend Planungspflicht, nicht Zubehör.

Die Förderlage ist ein Flickenteppich. Die Sanierungsoffensive des Bundes machte ab Jänner 2026 Raffstore, Screens, Fenstermarkisen und Rollläden in Kombination mit Fenstertausch förderfähig (immofokus, 2026), stoppte den Sanierungsbonus aber bereits am 2. Februar 2026 wegen ausgeschöpfter Mittel; der BVST nannte das „wirtschaftlich unverantwortlich“ (BVST, 2026).

Die Länder springen unterschiedlich ein: Wien fördert nachträglichen außenliegenden Sonnenschutz in Mehrgeschossbauten mit 50 % der Kosten, maximal 1.500 € je Wohnung (Stadt Wien, 2026). Oberösterreich zahlt bis zu 1.000 € je Wohnung, wenn der Sonnenschutz mit dem Fenstertausch kommt, Niederösterreich einen Annuitätenzuschuss, die Steiermark fördert ihn im Fenstertausch mit, Salzburg gar nicht (Schlotterer Förderübersicht, 2026; Stand vor Kampagnenstart beim Land prüfen).

Wie der Fensterbauer das Förderfenster 2027 als Vertriebsanlass nutzt, steht im Artikel zu Fenstertausch und Förderung 2027.

Für die Hitze selbst gibt es regionale Zahlen, die in jede Anzeige gehören: Die Landeshauptstädte zählten 1961 bis 1990 drei bis zwölf Hitzetage im Jahr, 1991 bis 2020 bereits neun bis 23 (GeoSphere Austria, 2022). Linz meldete im Juni 2026 die längste Juni-Hitzewelle seit knapp 100 Jahren und einen neuen Stadtrekord von 39,3 Grad (Stadt Linz, 2026). Ein Betrieb aus dem Zentralraum kann mit „Linz: 19 Hitzetage bis Juli“ werben, einer aus dem Innviertel mit den Werten der nächsten GeoSphere-Station.

Schweiz: Dort heißt das Produkt Storen, das Angebot Offerte, und die Preise liegen in CHF deutlich über Österreich. Förderungen laufen kantonal über das Gebäudeprogramm und betreffen meist die Gesamtsanierung, nicht den Sonnenschutz allein; der Schweizer Fachverband ist der VSR, der Verband Schweizerischer Storenfachbetriebe.

Was bleibt

Legen Sie den Kampagnenstart für Beschattung auf die erste Märzwoche fest, schreiben Sie im Februar alle Fensterkunden seit 2014 an, und sagen Sie jedem Interessenten einen Montagetermin vor dem 15. Juni zu. Alles andere, Budget, Bilder, Formularfragen, ist Handwerk, das sich in zwei Wochen aufsetzen lässt. Der Zeitpunkt lässt sich nicht nachholen.