Neukunden für Garten- und Landschaftsbauer: Projektanfragen für die Saison sichern

Garten- und Landschaftsbauer bekommen ihre Projektanfragen zwischen Jänner und April; wer in diesen vier Monaten keine Kampagne laufen hat, füllt sein Auftragsbuch für den Sommer aus dem, was übrig bleibt. Eine qualifizierte Projektanfrage kostet 35 bis 90 €, der Auftrag liegt bei 8.000 bis 40.000 € (Erfahrungswert aus unseren Kampagnen 2024–2026). Der Markt wächst dabei gegen den Bautrend: 11,11 Mrd. € Umsatz in Deutschland 2025, ein Plus von 4,3 % im 16. Jahr in Folge (BGL, März 2026).

Was jetzt funktioniert: Projektanfragen im Winter erzeugen, wenn der Kunde am Gartenplan sitzt, den Vor-Ort-Termin ins Februar-Fenster legen und das Angebot vor Ostern nachfassen. Was nicht funktioniert: Pflegekunden über Anzeigen suchen und im Mai mit Werbung anfangen, wenn die Teams schon draußen sind.

Dieser Artikel ist Teil unseres Leitfadens zur Neukundengewinnung im Handwerk. Sie bekommen die Marktzahlen für Deutschland und Österreich, Anfragekosten je Projekttyp, den Saisonkalender, fünf Qualifizierungsfragen, Antworten auf typische Einwände, ein Rechenbeispiel und die Besonderheiten für Gärtner und Landschaftsgärtner in Österreich. Junghirsch verkauft selbst Neukunden-Systeme; behalten Sie das beim Lesen im Hinterkopf.

Wie ist die Marktlage im Garten- und Landschaftsbau 2026?

Der GaLaBau ist das einzige Baunebengewerbe, das seit 16 Jahren ohne Unterbrechung wächst. 19.898 Fachbetriebe in Deutschland erwirtschafteten 2025 11,11 Mrd. € mit 131.746 Beschäftigten und 8.089 Auszubildenden, beides Rekordwerte (BGL, März 2026). Rechnerisch sind das rund 558.000 € je Betrieb, der typische Junghirsch-Partner liegt also über dem Branchenschnitt.

Der Privatgarten trägt den Markt: 56,87 % des Umsatzes, 6,32 Mrd. €, kommen von privaten Auftraggebern, nur 21,23 % vom öffentlichen Grün. Das ist der Grund, warum der GaLaBau in der Baukrise wächst: Wer nicht baut, investiert in den Garten des bestehenden Hauses. Die Kehrseite: 133 Insolvenzen in der Branche 2025 gegenüber 101 im Vorjahr; das Wachstum verteilt sich ungleich.

In Österreich meldet die Bundesinnung der Gärtner und Floristen 2024 nominell +3,5 %, real aber −2,1 %. Nach einem Einbruch der Auftragsbestände um 27,5 % im Jahr 2024 lag der Bestand im dritten Quartal 2025 wieder 13,5 % über dem Vorjahr. Innungsmeister Herbert Eipeldauer formuliert es so: „Die gehobene Mittelschicht investiert wieder vermehrt in ihren privaten Garten“ (WKO, November 2025). 1.969 Landschaftsgärtner-Betriebe mit rund 13.800 Beschäftigten teilen sich diesen Markt.

Die drei größten Sorgen der österreichischen Betriebe sind Fachkräftemangel (51 %), Materialkosten (50 %) und Energiekosten (45 %), nicht die Nachfrage (WKO, 2025). Das heißt: Die Anfragen sind da, aber sie müssen so gesteuert werden, dass das vorhandene Team keine Leerzeiten im Frühjahr und keine 60-Stunden-Wochen im Juni hat. Wenn Sie sehen wollen, wie ein Neukunden-System für einen GaLaBau-Betrieb aussieht: Erstgespräch vereinbaren.

Wer kauft Gartenprojekte und warum?

Der Projektkunde ist ein Hausbesitzer zwischen 35 und 65 in einem Ein- oder Zweifamilienhaus mit 300 bis 1.500 m² Grund. Es gibt drei Auslöser, und jeder hat seinen eigenen Auftragswert und seine eigene Entscheidungsdauer:

• Neuanlage nach Hausbau: Das Haus ist fertig, der Garten ist ein Erdhaufen. Entscheidung in 4 bis 10 Wochen, Auftragswert 15.000 bis 40.000 €. Bei mittlerer Ausstattung kostet ein 400-m²-Garten rund 27.000 € (gartenbau-kosten.de, 2026).
• Terrasse und Sichtschutz: Der Klassiker der 50- bis 65-Jährigen. Entscheidung in 3 bis 8 Wochen, 8.000 bis 20.000 €. Gestaltung mittlerer Klasse kostet 150 bis 300 € je m², gehoben mit Naturstein, Mauern und Beleuchtung 300 bis 600 € je m².
• Pool-Umfeld und Umgestaltung: Der Pool ist bestellt oder gebaut, drumherum fehlt alles. Entscheidung in 2 bis 6 Wochen, weil der Poolbauer einen Termin vorgibt. 12.000 bis 35.000 €. In Österreich kommen jährlich rund 4.500 neue Pools dazu (ÖVS, 2024), jeder davon braucht ein Umfeld.

Pflege ist ein anderes Geschäft. Ein Pflegekunde bringt 800 bis 3.000 € im Jahr, entscheidet nach Preis und Verfügbarkeit und wechselt leicht. Pflege lässt sich über Anzeigen kaum rentabel gewinnen, aber über Projektkunden: Wer die Neuanlage gemacht hat, bekommt den Pflegevertrag ohne Werbekosten. Deshalb steht das Projekt in jeder Kampagne vorne.

Jeb Blount beschreibt in „Fanatical Prospecting“ die 30-Tage-Regel: Was Sie in diesen 30 Tagen an Akquise tun, zahlt sich in den nächsten 90 Tagen aus. Für den GaLaBau heißt das: Die Anfragen vom Jänner sind die Baustellen im April. Wer im Jänner nichts tut, hat im April Zeit, und Zeit ist im April das teuerste Gut des Betriebs.

Was kostet eine qualifizierte Anfrage im Garten- und Landschaftsbau?

Eine qualifizierte Projektanfrage kostet 35 bis 90 € (Erfahrungswert aus unseren Kampagnen 2024–2026). Qualifiziert heißt: Grundstück im Eigentum, Projekt benannt, Budgetstufe angegeben, Start innerhalb von etwa sechs Monaten, Region passt, exklusiv. Die Spanne erklärt sich über den Projekttyp: Terrasse und Sichtschutz sind günstig, weil viele suchen; Neuanlagen und Pool-Umfeld sind teurer, weil die Zielgruppe kleiner ist.

Portale sind für GaLaBau besonders unattraktiv: MyHammer verlangt 15 bis 100 € je Kontakt plus Abo ab 59,90 €, Check24 Profis 50 bis 120 € je Anfrage, jeweils an drei bis fünf Betriebe (kuechen-montage-hamburg.de, 2026; am-beratung.de, 2026). Bei einer 18.000-€-Terrasse mit fünf Angeboten gewinnt, wer am billigsten kalkuliert oder am schnellsten anruft. Was ein Lead je Gewerk kostet und warum die Kosten je Termin die bessere Kennzahl sind, steht im Artikel Was kostet ein Lead im Handwerk?.

Saisonkurve: Wann Sie Kampagnen im GaLaBau starten

Der GaLaBau hat die steilste Saisonkurve unserer zehn Gewerke: Über 60 % der Jahresanfragen kommen zwischen Jänner und April (Erfahrungswert 2024–2026). Der Grund ist der Frühjahrsstau: Kunden planen im Winter, wollen im Mai eine fertige Terrasse und rufen alle im März an. Wer die Anfragen im Jänner holt, hat den Vor-Ort-Termin im Februar und das unterschriebene Angebot vor dem Stau.

Der Winter ist keine tote Zeit, sondern die Planungszeit. Pläne zeichnen, Angebote schreiben, Lieferanten fixieren, Genehmigungen für Stützmauern klären: Das alles geht im Dezember und Jänner, wenn die Teams im Betrieb sind. Wer das ins Frühjahr schiebt, schreibt Angebote am Wochenende und fasst sie nie nach. Den Kampagnenkalender für zehn Gewerke finden Sie im Artikel zur Saisonplanung und Auslastung im Winter.

Welche Kanäle funktionieren im GaLaBau und welche nicht?

Meta für Projekte, Google für Terrasse und Notfälle wie Sturmschäden, Referenzgärten und Empfehlung für den Rest. Der Garten ist ein Bildprodukt: Ein Vorher-nachher-Foto einer Terrasse mit Naturstein und Beleuchtung, ausgespielt an Hausbesitzer über 40 im Umkreis von 30 Kilometern, löst im Jänner Wünsche aus, die Google im März nur noch abfängt.

Meta (Facebook, Instagram): Der wichtigste Kanal für Neuanlage und Pool-Umfeld. Der US-Median für Home-Improvement-Lead-Ads liegt bei 42,95 $ je Lead (WordStream, September 2026). Im DACH-Raum liegen qualifizierte GaLaBau-Anfragen mit Budgetabfrage im Formular bei 45 bis 90 €. Wichtig: Instagram bringt Reichweite und Bewerber, Facebook bringt die 50-Jährigen mit Budget. Aufbau und Fehler im Artikel zu Facebook- und Instagram-Werbung für Handwerksbetriebe.

Google Ads: Stark für „Terrasse bauen lassen“ plus Ort und für Akutthemen (Sturmschaden, Baumfällung, Hangsicherung). Schwach für Neuanlagen, weil der Kunde nach dem Hausbau noch keinen Begriff für das hat, was er braucht. Klickpreise für Home Improvement liegen in den USA bei 8,33 $, je Lead bei 90,92 $ (WordStream, Mai 2026); im DACH-Raum sehen wir für GaLaBau-Suchbegriffe 1,50 bis 3,50 € je Klick.

Referenzgarten und Nachbarschaft: Ein fertiger Garten ist Ihre beste Anzeige, wenn er sichtbar ist. Ein Bauschild für vier Wochen, ein Postwurf an 150 Haushalte im Umkreis mit dem Foto und ein Angebot für einen kostenlosen Garten-Check bringen in unserer Erfahrung zwei bis vier Anfragen je Referenzobjekt. Dan Kennedy nennt das den Nachbarschafts-Postwurf nach Auftrag; im GaLaBau funktioniert er besser als in jedem Innengewerk.

Was nicht funktioniert: Pflegekunden über bezahlte Anzeigen gewinnen; der Jahresumsatz je Kunde deckt die Anfragekosten kaum. Gartenmessen im Februar liefern Kontakte aus der 30-%-Gruppe, die noch nicht kaufen. Und: Betriebe unter etwa 500.000 € Umsatz mit einem Team sollten kein System buchen, weil sie den Frühjahrsstau ohnehin nicht abarbeiten können; ein gefülltes Anfragen-Postfach ohne Kapazität kostet nur Reputation.

Die 5 Qualifizierungsfragen für GaLaBau-Anfragen

Diese fünf Fragen trennen den Terrassenkunden vom „Was kostet Rasen mähen?“-Anrufer, bevor ein Planer 40 Kilometer fährt:

1. „Geht es um ein Projekt (Terrasse, Neuanlage, Umgestaltung, Pool-Umfeld) oder um Pflege?“ Pflege wird an das Büro weitergeleitet, Projekte an den Planer.
2. „Ist das Grundstück Ihr Eigentum, und wie groß ist die Fläche, um die es geht?“ Fläche mal Ausstattung ergibt in 30 Sekunden eine Preisorientierung.
3. „Welche Budgetstufe haben Sie im Kopf: bis 10.000 €, 10.000 bis 25.000 €, über 25.000 €?“ Wer unter 10.000 € für eine Neuanlage nennt, bekommt eine ehrliche Preisorientierung und einen Rückruf im Herbst.
4. „Wann soll es fertig sein: vor dem Sommer, im Herbst, nächstes Jahr?“ „Vor dem Sommer“ ab April bedeutet: nur, wenn Kapazität da ist; sonst ehrlich auf September verschieben.
5. „Gibt es einen Plan, ein Foto oder eine Skizze, die Sie uns vorab schicken können?“ Wer ein Foto schickt, ist ernst; wer keines hat, bekommt eine WhatsApp-Nummer und 48 Stunden Zeit.

Wer vier Fragen konkret beantwortet, bekommt innerhalb von zwei Stunden einen Rückruf und einen Vor-Ort-Termin innerhalb von zehn Tagen. Nach dem Termin folgt das Angebot binnen sieben Tagen, das Nachfassen am fünften Tag danach. Über 60 % der Handwerkerangebote werden nie nachgefasst (elektro.net, Juli 2026, Sekundärzitat DIHK); im GaLaBau entscheidet das Nachfassen im März über den Juni.

Typische Einwände der Gartenkunden und was Sie darauf antworten

GaLaBau-Kunden haben vier Standardeinwände, und drei davon drehen sich um Eigenleistung. Der beste Umgang ist nicht das Gegenargument, sondern die Trennung: Was kann der Kunde selbst, was nicht.

• „Das machen wir mit dem Nachbarn selbst.“ Antwort: „Pflanzen und Rollrasen ja, gerne. Unterbau, Entwässerung und Stützmauer nicht, denn eine abgesackte Terrasse kostet nach drei Jahren mehr als die Verlegung. Wir bieten die Variante ‚Rohbau durch uns, Bepflanzung durch Sie' an, das spart Ihnen rund 20 %.“
• „Im Frühling schauen wir uns das an.“ Antwort: „Im Frühling stehen bei uns 40 Anfragen in der Warteschlange, und die Terrasse ist im August fertig. Wenn wir jetzt planen, sind Sie im Mai der Erste auf der Liste. Der Plan kostet Sie bis dahin nichts.“
• „Das ist viel Geld für ein bisschen Garten.“ Antwort: „Verstehe. Eine Neuanlage kostet mittlerer Klasse 150 bis 300 € je Quadratmeter; das Haus hat 3.000 € je Quadratmeter gekostet. Der Garten ist der Raum, den Sie sechs Monate im Jahr täglich nutzen, und er erhöht den Wiederverkaufswert.“
• „Wir holen noch zwei Angebote ein.“ Antwort: „Machen Sie das. Achten Sie auf drei Positionen: Unterbau-Stärke, Entsorgung des Aushubs und Anwuchsgarantie. In günstigen Angeboten fehlen sie meistens.“

Für die Budgetfrage hilft eine Preisorientierung, die Sie am Telefon nennen können:

Roman Kmenta, österreichischer Preisexperte und Autor von „Nicht um jeden Preis“, empfiehlt, statt Rabatt eine Leistung wegzunehmen. Im GaLaBau geht das leichter als anderswo: Beleuchtung raus, Pflanzgröße kleiner, Bepflanzung in Eigenleistung. Der Preis sinkt, der Deckungsbeitrag bleibt.

Förderungen als Vertriebshebel: AT und DE 2026

Für private Gartengestaltung gibt es 2026 in Österreich keine Bundesförderung mehr; der Handwerkerbonus, der auch Gartenarbeiten im privaten Wohnbereich erfasste, ist seit 28. Februar 2026 geschlossen (WKO, 2026). Sagen Sie das offen. Zwei Hebel bleiben.

In Deutschland gilt der Steuerbonus nach § 35a EStG für Handwerkerleistungen im Haushalt, und dazu zählt der Garten des selbst bewohnten Hauses: 20 % der Lohnkosten, maximal 1.200 € im Jahr (Lupus Electronics, 2026). Weisen Sie Lohn- und Materialanteil in jeder Rechnung getrennt aus und schreiben Sie in das Angebot: „Von diesem Angebot sind rund 9.000 € Lohnkosten steuerlich absetzbar.“ Das ist ein Satz, den kein Portalanbieter für Sie schreibt.

Zweitens kommunale Programme für Entsiegelung, Regenwassernutzung und Begrünung. Viele Städte in Deutschland und Österreich fördern das Aufbrechen versiegelter Flächen und Versickerungsanlagen mit Pauschalen je Quadratmeter; die Sätze wechseln jährlich und gelten meist nur im Stadtgebiet. Prüfen Sie die Programme der drei größten Gemeinden in Ihrem Einzugsgebiet einmal im Jänner und nennen Sie sie in der Kampagne, wenn sie gelten. Wo es keine gibt, sagen Sie das ebenso.

Rechenbeispiel: Ein Landschaftsgärtner aus dem Bezirk Steyr-Land

Nehmen wir einen Garten- und Landschaftsbaubetrieb aus dem Bezirk Steyr-Land mit 16 Mitarbeitern und 1,9 Mio. € Umsatz: zwei Bauteams, ein Pflegeteam, ein Planer. Problem: Von Jänner bis März sind die Bauteams zu 40 % ausgelastet, von Mai bis Juli werden Anfragen abgelehnt. Ziel: 12 zusätzliche Projekte im Jahr, davon 8 im Zeitraum März bis Mai vorgezogen.

Rechenbeispiel (illustrativ): Budget 2.000 €/Monat von Jänner bis April bei 60 € je qualifizierter Anfrage ergibt rund 33 Anfragen im Monat, 133 in vier Monaten. 45 % werden zum Termin (60), 85 % erscheinen (51), 80 % erhalten ein Angebot (41), 30 % beauftragen (12 Aufträge). Bei 19.000 € Durchschnittsauftrag sind das rund 228.000 € Umsatz für 8.000 € Werbebudget, 3,5 % vom Auftragsvolumen, plus Systembetreuung. Werbekosten je Auftrag: rund 670 €.

Der eigentliche Gewinn steht nicht in der Rechnung: Die 12 Projekte werden im Februar und März geplant und angeboten, nicht im Mai. Die Bauteams starten im März mit unterschriebenen Aufträgen, statt im April auf die ersten Angebote zu warten. Und von 12 Projektkunden nehmen erfahrungsgemäß 4 bis 6 den Pflegevertrag, das sind weitere 8.000 bis 15.000 € im Jahr ohne Werbekosten. Ihre eigene Kette rechnen Sie im Anfragen-Rechner durch.

Die Zahlen sind Korridore aus unseren Kampagnen, keine Zusage. Sie kippen, wenn Angebote länger als zehn Tage brauchen oder niemand nachfasst; dann wandern die Kunden im März zum nächsten Betrieb, der schneller ist.

Was in Österreich anders ist

In Österreich heißt der Beruf Garten- und Grünflächengestalter, umgangssprachlich Landschaftsgärtner, und das Gewerbe ist bei der Bundesinnung der Gärtner und Floristen in der WKO organisiert; die Landesinnungen in Linz, St. Pölten und Graz sind Ihre Ansprechpartner für Kollektivvertrag und Lehre. Der Kollektivvertrag für gewerbliche Gärtner und Landschaftsgärtner wurde 2026 neu abgeschlossen (PRO-GE, 2026); die Lohnkosten steigen, was den Druck auf gute Auslastung erhöht.

Der Markt ist kleiner und regionaler: 1.969 Landschaftsgärtner-Betriebe für ganz Österreich, davon die meisten in Niederösterreich, Oberösterreich und der Steiermark. In einem Bezirk wie Wels-Land oder Graz-Umgebung konkurrieren 10 bis 25 Betriebe um dieselben Einfamilienhäuser. Das heißt: Wer als Erster im Jänner sichtbar ist, gewinnt die Planungsphase, und wer Pool-Umfeld anbietet, profitiert von rund 150.000 bestehenden Pools, 70.000 davon allein in Oberösterreich (ÖVS, 2024; Volksblatt, 2026).

Genehmigungen betreffen im Garten vor allem Stützmauern, Geländeveränderungen und Zäune ab bestimmter Höhe, geregelt in den Landesbauordnungen; in Oberösterreich sind Einfriedungen und Stützmauern ab 1,5 Metern anzeigepflichtig. Wer das im Erstgespräch klärt, spart dem Kunden eine Überraschung. In der Schweiz heißt der Verband JardinSuisse, das Angebot Offerte, und Preise stehen in CHF; die Saisonkurve ist dieselbe.

Was bleibt

Holen Sie Ihre Projektanfragen zwischen Jänner und März, planen und bieten Sie im Winter an, und fassen Sie jedes Angebot am fünften Tag nach. Pflege gewinnen Sie über Projekte, nicht über Anzeigen. Wer den Frühjahrsstau als Planungsproblem statt als Naturgesetz behandelt, hat im Juni volle Teams und keine 60-Stunden-Wochen.