Erstgespräch Call Sheet
Einstieg
Ziel: Rahmen setzen. Zeit, Agenda, Führung – in drei Sätzen.
Ist-Zustand
Ziel: Verstehen, womit er Geld verdient und wie viel davon er steuern kann. Offene Fragen, zuhören, mitschreiben.
Schmerz
Ziel: Den echten Grund finden, warum er sich eingetragen hat – und ihn die Kosten selbst beziffern lassen. Dreimal tiefer, egal was kommt.
Nie „Wär das nicht eine feine Sache?“ – immer „Was würde das für dich ändern?“ Suggestivfragen liefern „kann man machen“, und das bedeutet nichts.
Ziel
Ziel: Wissen, wohin er will – und was ein Auftrag bei ihm wert ist. Die Detailrechnung kommt im Closing-Termin, nicht hier.
Prüfung
Ziel: Klären, ob ein Termin überhaupt Sinn macht – Budget, Entscheider, Blocker. Erst jetzt, nachdem das Ziel steht.
Sagt er „Puh“ → „Was wär deine Grenze?“ – notieren, nicht diskutieren. Fragt er „Wofür genau?“ → „Genau das schauen wir uns im Termin an. Heute nur die Größenordnung.“
Wer wir sind
Ziel: Er weiß, warum er den Termin macht. Nur so viel wie nötig – kein Pitch.
Termin
Ziel: Videotermin fix im Kalender, alle Entscheider dabei, Einladung bestätigt. Zwei Optionen, keine offene Frage.
Einwände
Anerkennen → isolieren → auf seine Zahl → Entscheidung in den Termin. Wer am Telefon Einwände gewinnt, verliert den Termin.
„Zu teuer“15.000 – das ist zu viel
Nie rabattieren, nie rechtfertigen, nie Setup oder Laufzeit erklären.
„Zu viele Anfragen“Das können wir gar nicht steuern
Ist die Kapazität wirklich zu klein: kleineres Ziel oder raus. Nie so tun, als wäre Volumen kein Thema.
„So krass wachsen wollen wir nicht“
Will er wirklich nur zwei Aufträge im Jahr mehr: „Dafür sind wir zu groß, das rechnet sich für dich nicht.“
„Übergabe“Zahlt sich für mich nicht mehr aus
Sagt er „Junior muss das entscheiden“: Termin nur mit Junior.
„Agentur hat nicht funktioniert“Wieder so eine Leadgen-Agentur
Erst rausfinden, was genau kaputt war. Dann nur den Unterschied nennen, der zu seiner Geschichte passt.
„Schick mir was zu“Ich überleg's mir
„Ob's ein Thema ist“ → zurück zu Phase 3. Kein Rückruf-Slot = kein Versand.
„Was kostet das?“zu früh gefragt
„Bei uns ist alles Empfehlung“
Raus – freundlich, klar
Ein sauberes Nein ist mehr wert als ein No-Show.